跨境电商的选品策略

因选品复杂且风险高，业界流传着很多选品策略，其中大部分是商家实践经验的总结,具有一定的参考价值。正是因为选品策略非常丰富，因此我们需要加以总结归纳。

(一) 选品策略矩阵

供应商和下游客户《以及过去和未来的自己)的竞争称为纵向竞争。根据这种定义方法，将主要考虑横向竞争的选品策略统称为横向选品策略，将主要考虑纵向竞争的选品策略统称为纵向选品策略。而选品的“运动”方向有两种:扩张和收缩(与市场战略的“运动”方向是一致的)。这样就可以得出“选品策略矩阵”，理论上，所有的选品策略均可归入选品策略矩阵，因此，我们可以通过分析 4 种选品策略的一般规律，从而指导选品实践。

1.横向扩张选品策略

选品灵感可能源于某个爆品。此时，可以采用横向扩张选品策略，通过搜索等方法找到该爆品的同行竞争产品、潜在竞争产品及对应店铺的潜在竞争对手主营产品，得到一个产品集合，成为可以深度考察研究的产品组。该策略的作用是扩大可供横向比较选择的产品池子,当然可以是品类，也可以是细分品类下的品种。使用这种策略,“跟卖”策略可得以拓展，可以跟卖爆品，也可以跟卖爆品的替代品。对于本店爆品，可以通过横向扩张选品策略主动补充替代品，丰富本店产品品类，满足同类客户的细分需求(横向选品构筑横向竞争壁垒);也可以补充同款产品的不同供应商，从而优化供应商横向选品对纵向竞争的贡献)。

2.纵向扩张选品策略

选品灵感也可能源于忠诚客户的细分需求反馈或抱怨。例如，高尔夫球训练模拟器原本只采集球飞出时的左右方向角，但客户反馈还需要采集上下倾角，此时，卖家就会反思如何改进产品，或根据需求寻找新的供应商，从而增补升级产品(纵向选品增强纵向竞争力)，同时增强横向竞争力(纵向选品对横向竞争的贡献)。

3.横向收缩选品策略

横向扩张选品后一般会马上应用横向收缩选品策略，即通过横向比较产品池子里的多种同类产品，找出“最中意”的那款产品。很多人曾经质疑这个步骤，说为什么一定要选出“最中意”的一款产品，而不能是一批产品?因为选品后会进行试销测试，确实需要一批产品。但还是建议一款一款地选，选择一款后，可以对产品池子进行更新(如增补几款同类商品)，再选出一款，直到满足选品需求。具体原因不做分析，请读者在实践中体会。横向收缩选品策略主要是选出“最佳”一一最佳产品和最佳供应商。这种策略有利于找到产品竞争力(卖点)。

4.纵向收缩选品策略

品类致胜的观念已深入人心，许多商家会在经营店铺的过程中，不断使用纵向扩张选品策略增补产品。品类确实丰富了，但有些产品效果很不好，这时就要适当收缩。收缩也是市场细分的过程，有利于提升店铺在细分市场的竞争力。业界通常主张多用横向选品策略，但建议商家应充分重视纵向收缩选品策略，即在了解自己能力的基础上，首先一定要将精力用在客户需求的深度分析和细分上，其次用在供应商的深度分析上。

显然，上述选品策略并没有考虑所有场景，旨在说明概念。横向选品与纵向选品没有哪一种更重要，只是在激烈的竞争中，我们常常忘记其实我们的对手是自己，所以特别强调要重视纵向选品。在实践中，4 种选品策略往往需要交替应用，什么时候用什么策略，受选品的基本原则制约。

跨境电商的选品策略 常见问答(FQAS)

跨境电商的选品策略 FAQ

A: 跨境电商选品策略的关键因素包括市场需求分析、产品定位、竞争分析、供应链管理和销售渠道选择等。

A: 市场需求分析可通过调研目标市场的消费者群体、趋势分析和竞争格局了解。这可以通过市场调查、数据分析和社交媒体监测等方式实现。

A: 产品定位是确定产品在目标市场中的定位和卖点，包括定价、品质、功能和特色等方面的确定。

A: 竞争分析包括对竞争对手的产品、定价、营销策略和服务等方面进行比较分析，从而确定自身的优势和劣势。

A: 供应链管理涉及到产品采购、库存管理、物流配送等环节，直接影响到产品的供应和交付能力，对跨境电商的成功至关重要。

A: 选择合适的销售渠道需要考虑目标市场的特点、消费者偏好以及自身资源和能力。常见的销售渠道包括自建电商网站、第三方电商平台、社交媒体营销等。

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