如何掌握外贸卖家的跟进买家步骤？

外贸卖家如何开始跟进买家？

一、了解买家公司

1.1 通过Google搜索获取买家公司信息

通过Google搜索，找到买家的官方网站，浏览网站信息。从About us了解买家性质、行业、公司信息或人员信息，从product页面了解买家的主营业务，从Banner了解买家的主要产品或热销产品，从contact us可以获取买家联系信息，并从整个网站氛围判断买家的实力。

1.2 对买家进行分类

根据上述对公司的分析，必须对买家进行分类，包括重潜、轻潜和无关。重潜是非常对口的目标买家，一旦成交业绩量大；轻潜是重要性一般的小买家，营业额往往较小；无关是买家的主营业务与卖家无关，基本不可能交易。

二、了解买家这个人

2.1 通过Google搜索对方信息

将联系人邮箱或电话号码Google搜索，找到其LinkedIn或facebook，如有则加成朋友。LinkedIn可看到对方的简历、facebook可了解对方的生活和喜好。

2.2 跟随决策者

在和买家沟通时必须牢牢地跟随决策者——能否决定是否合作的人——最好是多个人，以便形成信息对称。

三、开始跟进买家

3.1 询盘买家沟通

如询盘买家沟通针对性回复其意向。

3.2 以前的买家沟通

如已有以前的买家沟通内容，则根据此内容和主题进行连接性沟通。

3.3 全新的买家沟通

如是一个全新的买家则写一封开发信表明合作意向。

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常见问答(FQAS)

跟踪买家是卖家拓展业务和增强客户关系的重要工具。及时关注买家的需求变化,可以及时调整产品与服务,营造良好的用户体验。同时也可以第一时间了解买家对产品质量等细节方面的反馈,及时采取补救措施,提高客户满意度。

1. 设置跟进标准规范,比如每周联系1-2次,每月面谈1次等。2. 选择多种渠道跟进,如电话、邮件、微信等。3. 了解买家需求变化,提供问题解答。4. 了解买家使用产品后的体会,获取反馈意见。5. 定期了解买家行业动态,提供相关信息服务。6. 重视买家个性需求,妥善处理问题。7. 及时总结跟进记录。

1. 耐心倾听买家详细表达问题。2. 及时回复,不拖延。3. 问题解答具体明确,给出证据支持。4. 如不能即答,要给出后续解答时间。5. 总结确认买家问题核心,避免漏失细节。6. 解答结合产品背景知识,帮助买家全面解答。7. 解答语言表达明确友好,避免歧义。

1. 先听完买家倾诉,不先发制人。2. 迅速确认问题核心,并展开调查处理。3. 给出明确的处理时间表和解决方案。4. 根据实际情况给予适当补救或退款。5. 致以诚挚道歉并感谢理解。6. 防止类似问题再次发生,完善流程。7. 维系客户关系,赢得信任。