展会结束后的客户跟进策略：从分类管理到有效沟通

展会后的客户跟进是业务成功的关键。一场展会的结束并不等于商务活动的终止，反而标志着真正的商务活动的开始。这是一个发展、巩固和维护客户关系的过程，同时也是实现企业目标和保证展会成果的重要途径。以下是一些展会后的客户跟进策略：

分类管理
在展会中，每个业务员都会收到大量的客户名片，也会有参展企业设计制作的来客登记簿。在国际展会的三至五天内，来客登记簿上会记满了来访登记。参展员工回到公司后，应尽快整理、更新企业客户档案。新的信息需要准确、详尽地记录，参展员工不应只满足于名片、名录的转交，还应把展会见面或拜访时了解到的一些“活”的情况告诉客户管理部门。例如有些客户可能已经变更了办公地址和通讯方式，一定要做好更新的工作。并且也要及时筛选掉那些缺乏发展潜力，却耗费大量人力物力的客户。

一般而言客户名录通常将客户分成现实客户和潜在客户两大类。

现实客户
现实客户指的是那些已与企业建立业务联系并购买过产品或服务的客户。他们可以按照建立关系的时间长度进行区分，比如老客户和新客户；也可以按照业务量的大小进行区分，比如大客户和普通客户。展会结束后，外贸公司应竭力巩固和发展现实客户关系，防止他们被竞争对手夺走。在具体的操作过程中，一方面要保持已购产品的翻单，另一方面应持续向客户推荐新的产品和服务，充分发掘他们的潜在需求，不断开拓新的业务，努力实现顾客满意，提高客户的忠诚度。

潜在客户
潜在客户则指那些在展会上认识的、已就发展业务交换过意见但尚未达成正式交易的客户。这些客户的接触程度不同，可以进一步细分为有价值的潜在客户和一般潜在客户。发展、密切与潜在客户的关系，并将其逐渐培育成现实客户，是展会后续工作的重点。

潜在客户管理的关键是加强双方沟通，缩短彼此距离，找到合作的结合部分和共同点，消除客户采购前的疑虑，尽快形成现实的贸易关系。

有效沟通
及时和有效的沟通是展会后客户跟进的另一个关键因素。业务员应根据潜在客户的重要程度进行排列，分清主次，针对不同情况，实施相应的跟踪服务。例如对于急需资料的潜在客户，业务员可以在展会中即时打电话要求公司寄出资料，让客户回到办公室后就能看到，这样的效率和诚意会让客户有深刻的印象，从而有助于双方最终建立实质性的贸易关系。

展会结束后，参展企业应该要求参展人员把展会得到的各种资料原件交给公司存档，尽快将展会信息转化为公司资源。这是因为，近年来外贸业务员的流动性较大，一旦有业务员离开公司，如果没有完备的档案，势必会影响到与客户的沟通和业务。

另外我们还需要注意的是，有些签了合同的客户也不一定会履行。他们可能会在展会后发现其他供应商有更好的价格，或者由于市场变化而想取消原签的合同。在这种情况下，及时的沟通是非常重要的。一旦发现客户迟迟不开证、不汇定金的状况，应该立即询问原因并采取相应措施。这样，可能就能挽回一份合同，保住一个客户。

展会后的客户跟进是一个需要精细操作和细心管理的过程。从分类管理到有效沟通，每一步都充满了挑战。但只要我们用心去做，用心去服务每一个客户，就一定能够取得成功。记住，展会结束，只是商务活动的开始。