出口洽谈：还盘函电

还盘是受盘人对发盘提出的条件不完全同意而提出添加、限制或其它更改的表示。

还盘把当人的关系颠倒了过来，因还盘实质上是受盘人对发盘拒绝后，以发盘人的身份作出的一项新发盘。一项发盘经还盘后，还盘人（原受盘人）就成为这项新发盘的受盘人。原发盘的效力经还盘后终止。还盘函电的拟制，必须按照有关规则进行，否则，就构不成一项新的有效发盘。

范文1：要求降低价格 范文2：磋商包装条件

范文3：婉绝订单 范文4：对报价提出异议

范文1要求降低价格

自行车还盘

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谢谢你们对标题下的自行车报价的来信。

我们虽然赞赏你们自行车的质量，但价格太高不能接受请参阅89SP-754号销售确认书，按此销售书我方订购了相同牌号的自行车1000辆， 但价格比你方现报价格低10%，自从上次订购以来，原材料价格跌落很多， 这里你们自行的零售价也下跌了5%。接受你方现时的报价意味道着我们将有巨大亏损，更不用谈利润了。

然而如果你们至少降价1.5%，我们非常愿意向你方续订。否则，我们只能转向其他供应者提出类似需求。

我们希望你们认真考虑我方建议，并及早答复我方。

SPECIMEN：ASKING FOR LOWERING THE PRICE

Dear Sirs,

RE:COUNTER-OFFER FOR BICYCLES

Thank you for your letter about the offer for the captioned bicycles.Although we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high to be acceptable .Refering to the Sales Confirmation No.89SP-754,you will find that we ordered 1000bicycles with same brand as per the terms and conditions stipulated in that Sales Comfirmation, but the price was 10%lower than your present price.Sinece we placed the last order,price for raw materials has been decreased consider ablely.Retailing price for your bicycles here has also been reduced by 5%.Accepting your present price will mean great loss to us , let alone profit.We would like to place repeat orders with you if you could reduce your price at least by 1.5%.Otherwise, we have to shift to the other suppliers for our similar request.We hope you take our suggestion into serious consideration and give us your reply as soon as possible yours truely

范文2磋商包装条件

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雨衣包装

你方6月2日上述标题订单已收悉，谢谢。我们高兴地通知你方，除了包装条款以外，订单中所列其条款我们均能接受。

你们订单中所述的包装是我们数年前采用的老式包装。此后，我们改进了包装，结果表明我们的客户对近几批货物完全满意。我们的雨衣产品现用塑料袋包装，然后装入纸盒内，十打装一箱，每箱毛重为30公斤左右。

每一纸箱衬以塑料纸，全箱用铁箍加固，以防内装货物受潮及因粗暴搬运可能引起的损坏。

我们的意见是由于使用了塑料袋包装，每件雨衣完全可陈列于商店的橱窗，而且美观，这样定将有利于货物的销售。此外，改进的包装份量轻，因而容易搬运。

以上所述供你方参考，如果在本月底前我方没有收到你方的反对意见，我方将相应地完成你方订货。

范文3：婉绝订单

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"飞鸽牌"轻便车

谢谢你方1月20日关于100辆"飞鸽牌"轻便车的订单，然而我们遗憾地认为有必要将其暂时存档，以供将来参考，因为目前我方难以接受订单。这主要是国内外对我生产的自行车需求甚殷，特别是由于近来的能源危机，西欧买主的订货量不断增加。

对于暂时不能接受你方订单，我们深表遗憾。然而，一旦供货情况好转，一定电告你方。

范文4对报价提出异议

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贵方6月10日函悉。所报手拣去壳花生每公吨成本加运费到欧洲主要港口价人民币1800元实在太高，难以做开。

近来美国花生加运费到欧洲主要港口价每公吨仅1700元，供应量很大，可以随便购买。

因此，要求你方将价格减至与此相接近的水平，10月船期。至于核桃仁，我方递价为每公吨2500元。其它条款如贵方上次来函所述。请告核桃仁的船期及包装情况。若同意我方上述递价，请速来电确认。

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常见问答(FQAS)

出口洽谈通常不会直接导致订单减少,相反,它可以帮助企业扩大客户群,寻找新市场新机会。出口洽谈期间,企业可以直接了解客户需求,调整产品策略,以满足更多客户。通过洽谈,企业也可以解决客户在文化、法规等方面的障碍,从而促进新订单签订。

是的,还原函通常需要明确说明减量原因,以保护双方合法权益。减量原因可以包括订单技术难度增加,主材价格波动导致成本上涨,生产线调整等。清晰明确减量原因有利于purchaser了解,也有利于解决潜在纠纷。但减量细节不宜过于具体,以免泄露商业机密。

电子邮件在一定情况下也可以作为正式的还原函函件。如减量数量或金额较小,影响不大,企业与购货方日常往来也以电子邮件为主,此时通过电子邮件告知减量原因就可以了。但如减量影响深远,应以正式函件方式告知,优先通过邮寄方式,并保留传真或PDF等电子函件备份,以防纸质函件流失。