跨境电商谈判技巧

谈判的技巧运用也在跨境谈判实务中起到了至关重要的作用，善于使用这些谈判技巧有助于达成自己的谈判目标。

(一)低球技术(Low-ball Technique)

低球技术实际上是一种推销术，具体做法是，先提出一个小的要求，对方接受这个小的要求后马上提出一个对方要付出更大代价的要求，这要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。

除了跨境谈判，低球技术在其他商业活动中被广泛运用，如在流行的会议行销中，推销员总是先向顾客展示较低价位的产品，在赢得顾客的认可后，立即推销高价位的产品。推销高价位的产品才是真正目的，前边的小商品不过是“敲门砖”，当顾客决定购买高价位商品后，前面的低价位产品甚至可能被推销员作为赠品重新处理。

(二)登门槛效应(Foot-in-the-door Effect)

在一般情况下，人们都不愿接受较高、较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛”效应对人的影响。

有时人们会发现这种方法的确是个达成已方谈判目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的客户打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。明代洪自诚也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”

低球技术与“登门槛”效应有些相似，同为两步式渐进策略，但有两个明显的区别。第一是两步时间联系的区别。“登门槛”的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的两步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔；第一个区别在于两步要求的性质方面。“登门槛”效应的两步要求之间没有直接的联系，而低球技术的两步要求则是直接相联系的。

(三)留面子效应(Door-in-the-face Effect)

与“登门槛”效应相反，留面子效应是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。为了更好地使对方接受要求，提高对方的接受的可能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求，这种方法被称为“留面子”技术。

往往在报价的时候先开出一个客户不能接受的“天价”，然后当客户砍价的时候再逐渐降低价格，结果就是令人满意的双赢。对于销售方来说，最理想的结果就是双赢，客户买到了自己满意的东西，而销售方也完成自己的谈判目标，这样双方的合作才会更长久。所以，谈判时要学会利用“留面子效应”，让对方能够高高兴兴地“上当”。当然，同时还要记得，谈判者一开始叫的“高价”不能随便降低，要提高客户的期望值，从而赚取更高的利润。

跨境电商谈判技巧 常见问答(FQAS)

最重要的一点是建立良好的沟通和信任。在跨境电商谈判中，文化差异、语言障碍和法律制度的差异可能会增加挑战。因此，建立清晰、及时的沟通渠道，以及在合作过程中建立信任关系至关重要。

处理文化差异的关键是尊重和理解对方的文化背景。在谈判中，要注意避免使用可能会被对方视为冒犯的语言或行为。尝试适应对方的文化习惯，并愿意接受不同文化之间的差异，这有助于建立良好的合作关系。

解决语言障碍的方法之一是借助翻译工具或聘请专业翻译人员。此外，双方可以采用简化的语言表达和图形化的信息传递方式，以确保信息的准确传达。另外，双方也可以共同努力学习对方的语言，以提高沟通效率。

应对法律制度差异的关键是寻求专业法律意见并建立明确的合同条款。在跨境电商谈判中，双方应该了解并尊重彼此所属国家或地区的法律法规，并在合同中明确规定双方的权利和义务，以避免潜在的法律风险。

确保双方利益平衡的关键是制定合理的合作协议。在谈判过程中，双方应该坚持公平、诚实和透明的原则，充分考虑到对方的利益，并在合作协议中明确规定双方的权利和责任，以确保双方在合作关系中都能获得利益。

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