跨境电商谈判使用假想权威该如何应对

跨境电商谈判中的更高权威或者假想权威，一定要在谈判的最后阶段再向对方讲明。如果在谈判中期或更早就向对方讲明，对方必然会采取应对措施，比如要求和权威直接沟通，或者价格留有较大的余地，或者早早泄气无心谈判。

但是，一旦对手反过来将这种技巧用在我们身上，我们应该如何应对呢？

首先，我们必须在谈判的开始就询问对方，并让对方承认，只要条件合适，他就可以做出最终的决定。

比如，家具商接待顾客时，如果顾客有购买意向，在深入交谈之前可以先询问：“您好，看来您对我们的橱柜很感兴趣。我想确认一下，如果各方面合适的话，今天能定下来吗？”而不是在和顾客交谈半天之后，顾客说：“我很喜欢你们这套橱柜，但是不知道我老婆的意见，我回去商量一下吧。”所以，如果在谈判的开始，就能解除对方的更高权威或者假想权威，我们便化解了这道难题，避免陷入被动局面。

其次，对方很有经验，我们无法解除对方的更高权威或假想权威。比如，我们问对方：“如果我们的价格性能符合您的要求，您今天就可以定下来吗？”对方答道：“如果你们能符合我们的全部要求，那就很有希望。但是这个项目金额比较大，我必须要报请董事会批准，然后才能做出最终的决定。”面对这种情况，可以采取以下4种应对措施。

(1)激将法。

其实，大部分谈判者并不想承认自己还要请示领导，那意味着自己的职位和权力低下，在谈判中这是一种弱势的表现。所以，我们可以微笑地问对方：“一般您公司的总经理或xx委员会，会听从您的推荐，对吗？”如果对方足够低调，可能会说：“是的，他们会听我的推荐，但我还是要征求他们的意见,”我们可以进千步刺激对方：“如果总经理或XX委员会觉得不好，不批准，您怎么办？”这时，对方可能伪装不下去，为了面子和尊严，可能直接会说：“不会的，我推荐的他们一定会批准。”

(2)再次请对方推荐。

在对方假装还有权威的情况下，我们也可以再次强调，请对方向他的权威们推荐我们的产品和方案，比如，“您会向董事长或xx委员会推荐我的这个型号的打印机吧？”

(3)设置容易的前提。

聪明的做法是设置容易做到的前提，淡化主要决定的重要性。比如，理财顾问经常会对前来咨询的人说：“我们有很多的理财方案，但是我还不清楚您本人有多少承受风险的能力，这样吧，您先填写风险承受能力的评估表，我再按照您的评估结果给您推荐合适的理财方案。”做完评估后，顾客被评估为保守型，或者稳健型，或者积极型，顾客不知不觉间接受了理财顾问推荐的相应的理财方案。

设置了容易达到的前提，对方就会放下顾虑，考虑容易达到的效果。其实，这也是转移注意力、积小步为大步的策略。

(4)以牙还牙。

更高权威或假想权威策略，一般只使用一次，也就是最后一次让对方让步。如果不停地利用更高权威法，那将是让人非常不齿的做法。这种做法是完全不讲道德和信义的。这通常会激怒对方，往往使谈判破裂。如果我们面对这种谈判对手，必须以其人之道还治其人之身。我们可以立刻向对方表明也需要请示我们的上级领导或专业人士。对方应该会立即明白我们的用意，停止无止境地利用权威法。而我们要借势将价格恢复到谈判开始的水平，不要在双方拉锯中让价格一点点地向对方倾斜。

跨境电商谈判使用假想权威该如何应对 常见问答(FQAS)

FAQ: 跨境电商谈判使用假想权威该如何应对 问题：为什么在跨境电商谈判中使用假想权威可以有效应对？ 回答：使用假想权威可以为谈判方树立权威形象，增加谈判的成功概率。假想权威是指通过塑造或模拟一个有权威地位的形象，使自己在谈判中能够影响对方的决策。这种策略可以让对方相信你的专业知识和谋略，从而在谈判中获得更好的结果。 问题：如何塑造假想权威的形象？ 回答：要塑造假想权威的形象，可以通过以下几个方面来展示自己的专业素养：1.提供相关领域的专业知识和数据支持；2.展示自己在该领域的成功经验和成就；3.与行业内的权威人士建立联系，获得他们的认可和支持；4.通过自身的业内地位、荣誉或职位来树立权威形象。 问题：在谈判中如何运用假想权威？ 回答：在谈判中运用假想权威时，可以考虑以下几个策略：1.在引言或自我介绍中强调自己的专业背景和经验；2.以自己所获得的成就或荣誉作为支撑自己观点的证据；3.引用权威人士的观点或研究结果来支持自己的论点；4.提供客观可信的数据和统计，增强自己的说服力；5.积极与对方展示自己的专业知识，回答对方的问题，强化自己的专业形象。 问题：使用假想权威会有哪些挑战？ 回答：使用假想权威也会面临一些挑战。首先，需要花费时间和精力来建立和维护自己的权威形象，包括获取相关知识和经验，建立业内关系等。其次，对方可能会质疑你的权威性，需要做好充分的准备和回应。最后，假想权威只是一种战略手段，不能完全依赖，还需结合其他谈判策略和技巧来实现谈判目标。 问题：如何在谈判中平衡假想权威和诚实性？ 回答：在运用假想权威时，也要保持诚实和道德原则。不要夸大自己的能力或提供虚假资料，以免造成信任危机。同时，应当在合适的时候适度展示自己的权威形象，以增加说服力。最重要的是要在谈判中建立诚信和信任，以长远发展为目标，而不仅仅是为了眼前的胜利。

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