跨境电商谈判“白脸”和“红脸”策略

你是否注意到，那些销售谈判高手们在“一唱一和”的红脸白脸转换间，轻松地赢得谈判先机？

在京剧中，白脸代表曹操，是奸诈的坏人;红脸代表关公，是讲义气的好人。同样地，在现实的谈判中，往往一些人争论得最凶，吵得面红耳赤，这些人我们可以称为“白脸”，而另外一些人则温文儒雅，面部表情平和友善，这些人我们称为“红脸”。我们知道，实质上谈判就像演戏，很多时候要靠演技。一个人在谈判的舞台上只能演“红脸”和“白脸”其中一种，那这场戏一定不够精彩，效果也就不尽如人意了。因此，我们在适当的时候引入适当的人物，由他或她扮演另一半的“白脸”和“红脸”，这样才能唱出一场好戏，达到预想的效果。“白脸”在谈判时充当坏人或恶人，“红脸”则是好人和正面人物。这种白脸一红脸的技巧，人们经常使用。它的好处就是各自分工，既给对方施加极大的压力，最大地争取自己的利益，又可以有人来缓和氛围，收拾残局。

唱红脸又唱白脸，这其实就是一场双簧演出。当销售促单、催款陷入僵局时。红脸白脸策略能够让谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。比如，谈判陷入僵局，先唱红脸，在不太重要的问题上做出让步，接着唱白脸，在关系重大的问题上出面反对。

又或者，你唱完红脸后，你的同伴对着你这样唱白脸：“你今天上午实在让步太多了，有些让步我们高层不一定会同意，你不能再让步了，否则我们宁可谈判不成。”

于是，请你接着继续唱红脸，对你的谈判对手为难地说：“我已经无能为力了，一切只能看你们的意见了。”

这便是红脸白脸的谈判策略。表面上看，所属同一方的谈判人员采取了对立的立场，并且向自己的同伴建议不让步，但实际上这就是在唱双簧，先让一个人态度缓和，然后再让另一个人态度强硬，到了合适的时候，再让同伴提出一个折中的方案。

这样唱完红脸唱白脸的“演出”无疑是成功的，最后自然容易达到目的。对方会认为自己好不容易才得到了对手的让步，对其他条件进行适当的妥协是可取的，使得谈判僵局化解。

跨境电商谈判“白脸”和“红脸”策略 常见问答(FQAS)

答：在跨境电商谈判中，通常有一方扮演“白脸”，即充当温和、友好、合作的角色，而另一方则扮演“红脸”，即扮演强硬、威胁、坚持自己立场的角色。通过这种角色定位，双方可以在谈判中形成平衡，并更好地达成双赢的协议。

答：使用“白脸”策略通常适用于以下情况：

- 建立良好的商业关系：如果你希望与对方建立长期的合作关系，采用友好、温和的姿态有助于增进双方的信任和合作。

- 稳定市场地位：如果你已经在市场上占据较强的地位，采用温和的谈判策略可以更好地保持自身的市场地位，避免激起竞争对手的反弹。

- 获得更好条件：通过友好的谈判方式，可以更容易地争取到对方的让步和更有利的合作条件。

答：使用“红脸”策略通常适用于以下情况：

- 争取更大的利益：如果你希望在谈判中争取到更好的利益，以及对方更多的让步，可以采用坚决、强硬的立场。

- 存在竞争压力：如果你所处的市场竞争激烈，采用“红脸”策略可以向对方传递出你的决心和坚持，有助于提升自身的谈判地位。

- 打破僵局：如果谈判陷入僵局，双方立场对立，可以通过“红脸”策略来打破僵局，推动谈判进展。

答：要有效使用“白脸”策略，可以考虑以下几点：

- 保持冷静：保持冷静、温和的态度，不容易受到对方情绪的影响，更容易保持理性的思考和行动。

- 善于倾听：对对方的需求和意见给予充分的关注和重视，表现出你对合作的愿望和积极的沟通态度。

- 提供合理解释：通过提供合理的解释和论据，向对方阐述你的立场和合作建议，并使对方认同你的观点。

答：要有效使用“红脸”策略，可以考虑以下几点：

- 表达明确立场：通过强硬的口吻和语言表达出自己的立场和要求，使对

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