跨境电商谈判求同存异策略

任何一次谈判，只要双方甚至多方能谈在一块，那就意味着有共同的利益。很多时候，谈判并不是你死我活的较量，或者你输我赢的零和博弈。相反的，很多谈判的双方，争论的议题并不是直接矛盾的。各方的需求、愿望、目的或忧虑并不是针锋相对的。

比如，甲方要求价格降低10%，乙方认为交货期太赶无法保证，因此不同意降价。可以看出，很多情况下甲方提出条件A，乙方其实有可能接受，但是乙方也有别的条件B 希望甲方也接受，因此乙方不同意甲方的条件 A，而是要求甲方接受条件 B，这样才考虑接受条件A。在这种情形下，我们不应该将条件 A 和条件 B 牵扯在一起，互为制约，而是应该将精力集中在条件A和B所表明的真正利益上，寻找既可以满足对方利益又可以满足自身需求的解决办法。比如，甲方虽然要求价格降低 10%，但是同意即期付款，能极快地让乙方体现利润并周转资金。而乙方虽然要求交货期延长一个月，但是可以提供技术培训和三年的售后服务，也在实际上减少了甲方的很多额外开支。如果双方在贸易谈判中，总是想着使对方屈服，这只是单方面的利益实现，即使这次谈判成功，以后也不可能长久。反过来，如果双方能在诚意合作的基础上，努力找到或者创造有建设性的双赢办法，不但将使谈判顺利完成，更有可能在更广阔更深远的领域开展深层次的合作，这无疑是比仅仅谈判成功一次更富有成效。

因此，谈判的宗旨是求同存异。要将谈判作为一种寻求一致的协商活动，而不是故意制造矛盾的“战场”，我们需要学会换位思考。当对方提出他们的诉求时，我们要从对方的利益出发，正视现实，客观地寻找两全其美的解决办法。只要双方能抱有这种合作精神，那很快就会赢得互相的信任和尊重，容易达成共识。当然，求同是达到各自的主要目的，存异是保留不同的观点和分歧。

1.正确对待谈判各方的利益诉求。谈判的目的是缩小分歧、达成一致，而不是扩大矛盾、制造新的分歧。

2.谈判的主要任务是分析各自的主要诉求，找到满足各自诉求的办法，同时尽可能小地减少自己的利益损失。而不是站在对方的主要诉求的对立面上想问题，那只会越吵越凶，甚至钻进死胡同。

当然，很多时候两全其美的办法很少，或者根本就没有，那也要衡量自己的小让步能否使自己的主要目标得以实现。如果小小的代价就能使大问题得以解决，那也是划算的。

3.要在谈判中随时寻找可以合作的共同领域，扩大合作范围或项目。既然双方已经坐下来商谈，那说明还是有合作的可能性的。比如，顾客要购买浴帘，那店家可以顺便问问您还需要防滑垫和金属拉手吗？

案例

马路旁有两个卖早点的小摊，都卖煎饼，口味也都不错，但是右边那家每个月的营业额是左边那家的两倍多。两家的出摊时间差不多，成本也差不多，为什么相差这么大呢？原来左边那家每次都问顾客：“您要不要鸡蛋？或者豆浆？”而右边那家每次这样问：“您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？豆浆来一杯还是两杯？”从概率上讲，顾客基本都是一半选 A 一半选 B，所以卖出去的东西也相差一倍。

跨境电商谈判求同存异策略 常见问答(FQAS)

跨境电商谈判求同存异策略是指在跨境电商谈判中寻求双方共同的利益点，并在各自利益的差异上寻求妥协的策略。该策略旨在使双方能够达成共识，解决分歧，并最终达成合作。

跨境电商谈判往往涉及来自不同国家和文化背景的商业伙伴，彼此之间存在着差异。因此，求同存异的策略可以帮助双方理解对方的需求和利益，达成更平衡的合作关系。

要寻求双方共同的利益点，首先需要了解对方的需求和目标，并与之进行充分的沟通和协商。双方可以通过提出建设性的建议和解决方案来寻求共同的利益点。

在利益差异上寻求妥协需要双方之间的灵活性和开放的态度。双方可以在谈判中寻求共赢的解决方案，尊重彼此的意见，并做出相应的让步。

一些成功的跨境电商谈判案例包括双方商定针对特定市场的定制产品、共同开发新的销售渠道以及合作开发新产品等。这些案例表明求同存异策略可以帮助双方找到共同的利益点，并在利益差异上取得妥协。

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