跨境电商谈判“切”：说服的艺术

“切”在中医中的原意是指切脉诊断，在谈判中指陈述利弊、切人要害、说服对方。说服是我们谈判的主要目的，也是最重要的语言技巧，它不同于强权压迫和威胁，是纯粹靠语言使对方接受己方观点和建议的艺术。

说服别人不是一件容易的事，尤其在谈判时双方是对立的存在。然而即便如此，我们仍可以运用说服的技巧。

从利益出发来说服对方

本杰明·富兰克林说：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”毫无疑问，从利益出发，是说服任何人最有效的方法。请站在对方的立场和角度上，设身处地地为对方设想，我们会发现很多貌似不合理的事情均有了合理的解释和客观存在的理由。是非之外还有利弊，打动人心最直接的通道，是告诉对方“这对你有什么好处”“为什么这对你很重要”，而不是“为什么应该这样而不是那样”或者“为什么你不应该拒绝”。

某人在超市推购物车，超市里人很多，他推着车走得很慢，还容易撞到人。开始的时候，他大声说：“请让一让，麻烦大家请让一让。”结果根本没有人理他。无奈，他又高声叫道：“大家小心被我撞了。”这时，有些老人和孩子避开了。最后，他喊道：“小心剐破你们的衣服。”这下，所有人纷纷给他让道。所以，人只有在涉及自身利益的时候，才会有所行动。我们有时要站在对方的角度上，替对方着想，想得越周到越好，考虑得越细致越好。

这比换位思考要更进一步，换位思考只是考虑了对方的立场或者难处，而从利益出发说服对方，则是想出具体的理由和解决办法，而不仅仅是暗示对方这是对的那是错的。

当然，如果谈判双方能找到共同的利益，那是最好不过的。寻找并强调双方一致的地方是说服的重要技巧，求同存异，以同化异，通过培养双方的共同感来促进对方接受己方的意见。不能只看到双方的分歧点，强行说服，要善于营造一致的氛围，淡化对立情绪，以和谐融洽、互利互信的氛围来对人的心理产生积极的影响。

在人与人的交往中，以双方共同感兴趣的事项为桥梁是一种培养双方关系、创造说服条件的有效方法。要善于寻找双方在工作上的共同点，如共同的职业、共同的追求等；寻找双方生活上的共同点，如共同的家乡、共同的经历等；寻找双方在兴趣爱好上的共同点；寻找双方共同熟悉的第三人，等等。

案例

买家：“你们家这款冰箱能优惠吗？”

客服：“亲，您问得正是时候，这款冰箱是最后一台，老板刚发话，为了庆祝大卖，这台冰箱按进货价返利给消费者，还没来得及改价格。”

买家：“按进货价？”

客服：“是啊，亲，绝对进货价，比其他店家的同型号冰箱便宜 300多元呢！”

买家：“哎呀，真不错，我就要这台了，马下就下单，这是我的，不能再卖给别人哦！”

客服：“好的，亲，给您留着。”

跨境电商谈判“切”：说服的艺术 常见问答(FQAS)

跨境电商谈判中，“切”是一种说服对方达成协议的艺术。通过合理的切入点和说服技巧，可以让谈判达到更好的结果。

在跨境电商谈判中，可以应用“切”来确定对方的需求和痛点，然后针对性地进行说服，让对方信服并达成合作意向。

“切”注重发现对方的需求和利益，然后以此为依据进行说服，与一般的谈判技巧相比更加注重对对方的理解和洞察。

在谈判中，可以通过对对方的言行和表情等细节进行观察和分析，判断何时是使用“切”进行说服的最佳时机。

“切”可以帮助谈判双方更好地理解对方的需求和利益，以此为基础进行说服和达成合作意向，提高谈判的成功率。

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