跨境电商谈判“望”：观察的艺术

语言是沟通的基本工具和途径。在跨境电商贸易中，不论是线上谈判还是线下谈判，均要用语言来陈述、解释、质疑、赞同、否定等。语言可分为口头语言、书面语言和肢体语言。高明的谈判者，能够高超地运用语言艺术，直抵人心，直达本质，具有强大的鼓动性和说服力。俗话说，二句话能说得人笑，一句话也能说得人跳。所以，平时需要有意识地锻炼自身的语言表达能力，可效仿神医扁鹊诊断病情的方法，从“望”“闻”“问”“切”四方面来提高自身的语言运用能力。

人对外界的信息，90%是由眼睛观察得来的。人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有着较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件。

我们必须要在谈判中察言观色，随机应变。在谈判中，我们常常遇到一些意想不到的情况，需随时应对一些意料之外的信息，敏锐地感知、恰当地处理。比如，对方在和你谈判的时候，突然对方公司有人进来送了张纸条给他。对方虽然仍在和你谈话，却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住，直接问：“贵方是不是有什么新的情况？不妨提出来，大家一起谈谈。”

首先要观察人的眼睛。眼睛是心灵的窗户，一个人的情绪状态、阅历、情感几乎均能从眼睛中看出来。眼睛传递的信息相当丰富，透过眼睛可以看到人的内心。正常谈话中视线接触对方脸部的时间占全部谈话时间的30%~60%。低于此数值范围，表示对谈话不感兴趣;超过此数值范围，则说明对对方本人比对谈话更感兴趣。视线躲闪，不敢直视，说明在掩饰躲藏秘密。视线闪烁不定，常常是在撒谎。眨眼多而快速，可能是很感兴趣，也有可能是怯懦或不好意思。

肢体语言也是人们用来表达情绪的常用手段。上肢包括手和上下臂。一般说话的时候，人们喜欢把手指全部打开，并在空中轻轻挥舞，这表明展开论述，没有隐瞒。有时在讲到重点的时候，3 个手指会捏在一起，给人一种严谨的印象，比如美国前总统奥巴马演讲时就喜欢用这个手势。更为兴奋或者激昂的时候，人们干脆将手紧紧握成拳头，展示自己的力量。双臂交叉在胸前，表示防卫或傲慢。双手握在一起放置于腹部，是礼貌接待的意思。

下肢包括脚和腿。因为下肢常常隐藏在桌子下面，所以动作不容易被察觉，人们做下肢动作比较放心。因此我们也可以从下肢的细微动作中有效地判新出对方的真实情绪和意图。最常见的就是抖动脚或者腿，这表明不耐烦，不感兴趣，有些急躁，想做点什么打发时间，或者想停止和离开。跷二郎脚，表示悠闲自在，有些藐视对方的意思。用腿和脚打节拍，意味着进入节奏，听歌唱歌时常有此动作。

腰是一个人运动和直立时的中轴。挺直腰板，表明自信自负，充满力量，情绪乐观，有时也表示抗争到底。比如，军人的站立姿势，通常给人以挺拔、力量、正直的感觉。弯腰或者点头哈腰，表示礼貌和谦逊。常见的有日本人的鞠躬，通常以腰为支点，往下弯的角度越大，表示越谦恭，如对上级经理行礼，可能弯60度，对集团领导行礼，可能弯90度，等等。

跨境电商谈判“望”：观察的艺术 常见问答(FQAS)

观察在跨境电商谈判中非常重要，因为它可以帮助我们了解对方的意图、需求以及可能的谈判策略。通过观察，我们可以收集到大量的信息，为谈判制定合适的战略提供依据。

有效的观察需要具备一定的技巧和方法。首先，我们可以通过观察对方的言行举止来了解他们的态度和情绪。其次，观察对方的身体语言、表情和动作可以揭示出更多的信息。另外，还可以通过观察会议中的气氛和交流方式来了解谈判的进程和趋势。

分析观察到的信息需要综合考虑多个方面。首先，我们可以通过对方的言行举止来推断其意图和需求。其次，观察对方的身体语言可以帮助我们了解对方的情绪和信心水平。最后，分析会议中的气氛和交流方式可以帮助我们评估谈判的进展和可能的结果。

观察可以涵盖多个方面对谈判产生影响。首先，观察对方的态度和情绪会帮助我们了解其对谈判的重视程度和意愿。其次，观察对方的需求和利益可以帮助我们找到双方的共同点以及解决分歧的可能途径。此外，还可以通过观察会议的气氛和交流方式来预测可能的谈判结果。

观察在谈判中也存在一些限制。首先，我们观察到的信息可能受到对方的掩饰和伪装。其次，观察到的信息可能存在误解和主观判断的成分。此外，由于观察是一种被动的行为，我们无法获得对方隐藏的信息。因此，在谈判中还需要综合运用其他的沟通和获取信息的方式。

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