跨境电商 B2C的高级谈判技巧：从众心理

正所谓“物以类聚，人以群分”，人们在心理上往往会倾向于寻找自己所属的群体，用这个群体的主流思想和行为规范作为自身活动的标准。电商可以在同买家进行交流沟通的过程中，有意识地强调买家所属年龄段群体的主流购物选项，激发买家的从众心理，这对最终获得订单大有帮助。

案例

买家：“你们店运动鞋系列哪款比较适合大学生呢？”

客服：“亲，强烈推荐这款运动鞋，设计得非常时尚、青春，深受大学生群体喜爱呢？”

买家：“是吗？买这款运动鞋的大学生很多吗？”

客服：“是啊，亲，我们店有统计数据的。这个月我们店卖出去300 多双运动鞋，其中这款最畅销呢，购买的人中绝大多数是 20 岁左右的年轻大学生。不信您问问身边的同学，大家肯定都知道这个品牌款式的鞋子。”

买家：“我刚问了一下，还真是！”

客服：“亲，这个是肯定的。而且，我自己也一直在穿这双鞋呢，效果确实很棒。我可以发个自拍照，您看看。”

买家：“嗯，真的蛮好看的。那我就放心了，这就下单。”

客服：“好的，亲，您下单之后我们会立即发货的。”

群体意识对其中的个体意识通常有着非常精准的影响力。具体到买家个体，相同年龄段群体的购物选择标准和意愿对其选择怎样的产品有着更为精准的影响力。所以电商在同买家进行沟通时，不妨针对买家所处的年龄段，用这个年龄段的主流产品选择标准来激发其从众心理，最终达到影响买家购物决定的效果。客服在同买家沟通中强调了相同年龄段买家群体的主流选择倾向，最终成功地引导买家做出下单决定。

要点一：用相同年龄段买家的主流产品选择标准激发个体买家的从众心理。

电商在同买家进行沟通交流的过程中，在了解买家年龄的基础上，可以通过“这个年龄段的人都喜欢这款产品”之类的语言来引导买家的购物选择，激发买家的从众心理，最终达到坚定买家下单决心的目的。

要点二：用具体数据“说话”。

电商在同买家进行沟通时，为了增强自身观点的真实性，可以列举具体的数据来进行论证，以此来坚定买家的下单决心。比如，电商可以向买家属示后台数据，用具体的产品销售数据直观地佐证自身的观点；再比如，引用一些新闻报道数据，使买家更放心。要知道数据在人们的心目中更客观、重可信，数据的出现往往会增强买家的从众心理，使其缩短观望时间，快速做出购买决定。

要点三：让买家自己去观察发现。

电商自己说是一回事，买家发自内心地相信又是另一回事。俗话说，眼见为实。为了能够让买家更加确信，电商不如让买家观察一下周围亲友、同事，甚至路人，让其自发地得出相应的结论，最终引导买家在从众心理的作用下购买产品。比如，电商可以说：“您可以看看周围的人，是不是和您年龄差不多的人大多数了解这个品牌，使用这款产品？”这样的话语就可以引导买家，使其自发地强化从众心理，做出符合主流选购倾向的购买决定。

跨境电商 B2C的高级谈判技巧：从众心理 常见问答(FQAS)

A: 了解众心理可以帮助你更好地理解对方的需求和想法，从而更准确地预测其行为和做出决策。跨境电商 B2C 谈判中，了解众心理对于确定定价、获得更好的交易条件以及建立良好的合作关系都非常重要。

A: 常见的众心理特征包括社会认同感、群体行为影响、从众行为、社会验证、焦虑情绪等。在跨境电商 B2C 谈判中，这些特征可能会影响双方的谈判策略和决策。

A: 可以采取一些策略来利用众心理特征进行谈判，例如：

1. 利用社会认同感：强调与合作方的共同利益和价值观，促使双方更易达成共识。

2. 利用群体行为影响：引入第三方评价、客户评价或专家建议等，以增加合作方对你的产品或服务的信任。

3. 利用从众行为：提供他人购买你产品或服务的案例，以增加合作方的信心和购买意愿。

4. 利用社会验证：使用权威认证标识或获奖证书来证明你的产品或服务的质量和可信度。

5. 理解焦虑情绪：针对合作方可能存在的焦虑情绪，提供相关解决方案或保证措施。

A: 要避免众心理特征被对方利用，可以采取以下措施：

1. 增强思考独立性：思考问题时要独立思考，不受他人意见的干扰。

2. 寻找客观信息：通过收集并分析客观信息来评估对方的提议，而不仅仅依赖他人的意见。

3. 保持冷静思考：避免在情绪高涨时做出决策，以免被对方的情绪操控。

4. 建立良好合作关系：与合作方建立互信和良好的沟通关系，避免受到对方的心理战术影响。

A: 应对对方的众心理策略时，可以采取以下措施：

1. 保持警惕：时刻注意对方可能采用的众心理策略，并对其真实性进行评估。

2. 提出问题：要求对方提供相关证据或数据支持其主张，以减少对方使用众心理策略的可能性。

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