跨境电商 B2C的高级谈判技巧：优惠心理

大多数人存在着占便宜的心理，希望自己能够不花一分钱就获得想要的东西，卖家在同买家进行沟通的时候可以根据买家的这种心理有针对性地组织语言，用“免费”“赠送”等吸引人的词语紧紧地抓住买家的眼球，提升自身产品的魅力，力促买家快速下单。

案例

买家：“你们家这个品牌这个型号的油烟机价格上还能再优惠一些吗？”

客服：“亲，这个牌子的油烟机都是全国统一价的，我们自己没有定价权。不过，在我们店买这个牌子的油烟机可以免费获得一套骨瓷餐具，一共6个骨瓷碗，非常精致，绝对超值。”

买家：“真的假的？”

客服：“当然是真的哦，做买卖就讲究一个“信'字，骨瓷餐具会和油烟机一起送到您的手中，别的店家可是没有这种活动的。”

买家：“是的，看了几家，都没啥活动，那就买你家的这个吧。”

客服：“好的，您在这儿买绝对超值!您一定会满意的。”

很多时候，买家在选购产品的时候，除了关注产品本身之外，还会格外关注购买产品之后电商所赠送的一些小礼物。所以电商在同买家进行沟通的时候，需要紧紧地抓住买家的这种心理，用一些免费的小礼品作为吸引买家的“糖衣”，在很多时候能够成功诱使买家快速下单。客服显然意识到了这一点，用额外的礼物吸引买家做出了下单的决定。

要点一：突出小礼品的价值。

电商在同买家进行沟通的时候，需要将赠品的价值说明白，让买家了解这些赠品并不是可有可无的，而是能够在生活或工作中发挥重要作用的。这样一来，买家就会被这些能够免费获得的小礼品所吸引，甚至会因为想要获得这些小礼品而改变原来所持有的购物态度，“买椟还珠”，从而选择迅速下单。

要点二：强调礼品数量有限，先买先得。

很多时候，即使电商表明购买产品会有相应的小礼物，但是很多买家还是缺乏相应的下单积极性。究其原因，一方面可能是因为产品本身并不适合买家，另一方面也和电商没有规定礼物的赠送数额有关系，什么时候买都有礼物拿，对买家而言就缺少了一种下单的紧迫感。所以电商在同买家沟通的时候，需要强调“赠品数量有限”“送完为止”，让买家产生一种紧迫感，才能激发买家更早下单。

跨境电商 B2C的高级谈判技巧：优惠心理 常见问答(FQAS)

优惠心理在跨境电商 B2C谈判中非常重要，因为它可以激发消费者的购买欲望，增加销售量。人们在购物时通常喜欢获得优惠，享受折扣和特价。通过提供优惠价格或其他优惠条件，可以吸引更多的消费者选择购买您的产品。

要利用优惠心理来提高销售额，您可以采取以下措施：

• 提供限时优惠，例如限时折扣或促销活动。
• 提供套餐优惠，例如购买多个产品时享受更低的价格。
• 打造独特的优惠，例如赠送小礼品或提供免费的配送服务。
• 定期进行促销活动，吸引消费者持续关注您的产品。

确定给出的优惠幅度合适通常需要进行市场调研和分析。您可以了解竞争对手的优惠幅度，并根据您的产品定价以及目标客户群的购买习惯来决定合适的优惠幅度。同时，您也可以进行试错，观察消费者对不同优惠幅度的反应和购买行为，以便逐步调整和优化优惠策略。

在谈判中是否事先公开优惠信息取决于具体情况。如果您希望通过优惠策略来吸引更多消费者，增加销售额，可以提前公开一些优惠信息，以引起更多关注和购买欲望。然而，如果您担心会引起竞争对手的模仿，或者希望通过谈判来更好地掌握优惠策略的发放对象和幅度，可以将优惠信息保留到谈判过程中再公开。

除了价格优惠，您还可以通过其他方式来吸引消费者，例如：

• 打造独特的产品，初次购买即享受优惠价格。
• 提供购买满一定金额或购买指定产品即可获得赠品的优惠。
• 提供会员制度，会员可以享受更多的优惠和福利。
• 提供个性化的定制服务，满足消费者的特定需求。

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