跨境电商 B2C的高级谈判技巧：掌握逆反心理，获得客户的信任

在推销过程中，很多谈判员往往会口若悬河地夸赞自己的产品有多么好，但是现在的消费者非常理性，很难被这种自我推销说服，有时甚至会产生反感。

但如果我们反其道而行之，不说产品有多好，而说自己的产品有哪些缺陷，有哪些不尽如人意的地方。这样做不但不会吓跑客户，反而会引起客户的好感，因为你是实实在在地在为客户着想，客户就会自然而然地对你产生信任。哪怕产品真有一点瑕疵，客户也会认为这是正常的，仍然从你这里购买商品。

案例

卖家：“看您很诚心，我也不想瞒您，这套热水器好是好，但它有一个小缺点，就是在您使用时，若关掉热水阀 10 分钟以上，主机就会自动熄火。要想打开热水，必须重新点火。”

顾客：“哦，我明白了，它这是为了节约能源。”

卖家：“是啊，您真聪明！它就是一个节能装置，同时也是为了安全考虑，我就是怕您嫌麻烦。”

顾客：“这个没关系的，一般掌握好时间就可以了，洗澡时也不会关掉那么久的，冻都要冻死了。”

卖家：“是啊，我刚才已经介绍过了，这台机器其他方面都很不错的，比如出水量大、节能、数控水温等，就是这个小设计，有些顾客会想不明白。”

顾客：“是啊，有些人可能不理解。”

卖家：“就是，我这个人喜欢什么事都提前说明，要是等您回去使用后觉得不舒服，再要换啊什么的，大家都不开心，您说对不对？”

顾客：“是的，你很坦率呢1”

卖家：“谢谢您的夸奖！ 请问您还有其他问题吗？”

顾客：“没问题了，你都解释得很清楚了。”

卖家：“好的，那您是付现金还是刷卡呢？”

顾客：“现金好了。

在说自己产品的某个缺点时，千万要记住这个缺点不能是太严重而妨碍正常使用的，比如案例中所谓的“缺陷”其实就是一种省电和安全的设计。千万不要将客户最担心的问题直接暴露给客户，比如客户买燃气热水器最担心的是安全问题，而你直接就说“抱歉，我们产品最大的缺点就是不够安全”，客户再理解再认为你是在为他们着想，也断然不会买台有安全隐患的热水器回家。

跨境电商 B2C的高级谈判技巧：掌握逆反心理，获得客户的信任 常见问答(FQAS)

问：我在跨境电商 B2C 谈判时如何应对客户的逆反心理？

问：如何获得客户的信任，增加谈判成功的机会？

回答：在面对客户的逆反心理时，可以尝试以下技巧：

1. 明确目标：首先要明确自己的谈判目标，并以此为基础制定谈判策略。清晰的目标可以让客户感受到你的决心，降低逆反心理的可能性。

2. 探究动机：了解客户的逆反心理来源，以便更好地应对。通过提问、倾听和观察，尝试理解客户的需求和担忧，针对性地回应。

3. 转移关注点：在谈判中，寻找客户关注的重点，并在该点上进行倾斜。通过对客户关心的问题进行充分回应，转移他们的关注，减少逆反心理的影响。

4. 引导态度：通过积极引导客户的态度，使其逐渐接受你的主张。可以通过提供案例分析、证据支持和推荐等方式，引导客户的思考和决策。

回答：要获得客户的信任，可以尝试以下方法：

1. 诚实和透明：在谈判中坦诚待人，避免使用夸大、虚假的宣传手法。与客户保持透明沟通，使其感觉到你是一个诚实可信的合作伙伴。

2. 提供证据支持：为了让客户相信你的能力和承诺，尽可能提供相关的证据支持。例如，分享过去取得的成功案例、提供客户评价等，以增加客户的信任。

3. 关注客户需求：在谈判过程中，关注客户的需求并提供个性化的解决方案。通过理解客户的痛点和期望，使其感到你真正关心他们的利益，从而建立信任。

4. 展示专业知识与经验：展示自己在跨境电商 B2C 领域的专业知识和经验，使客户相信你具备解决问题的能力。可以通过分享行业见解、相关数据等方式来展示你的专业性。

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