跨境电商 B2B的高级谈判技巧：卖点引导法

有些客户或买家，想买某一类的商品，但是他们并不知道现在最流行什么，或者哪一款式/型号最好。这个时候，需要我们主动推荐一下。或者介绍商品。不断引导，让客户了解商品信息的同时，也坚定了其购买的信心。

案例

客户一开始数量很小，而且也只有笼统的购买意向，同时还嫌价格高。在这种情况下，我们又推又拉，一方面向其推荐我们做过的款式，让客户知道我们是专业的，可以在我们这里挑选合适的商品，另一方面又表现出因为量小价低不是太感兴趣。这样，客户会自动调整其购买策略，要么加价要么加量，并在我们的商品范围内挑选，最终成交。

这个策略要求我们平时对自己的产品十分熟悉，尤其是自己的产品比别家好在哪儿，哪个特点是目前最流行的或者最先进的。这样向客户推荐，或者引导客户时就有的放矢，就知道该讲什么，把客户引向我们有优势的方面。

一般来说，各行业内的龙头企业的产品，是大多数中小客户模仿的对象。所以还可以把客户引导到其他知名大客户的产品上去。比如做运动装的客户，我们可以先给他看我们做过的款式，如果不感兴趣，就可以把一些耐克或者阿迪达斯的款式推荐给他，说我们也做过类似的款式，如有需要，可以按此开发产品。

跨境电商 B2B的高级谈判技巧：卖点引导法 常见问答(FQAS)

常见问题解答

跨境电商 B2B 的高级谈判技巧是指在国际商务谈判中运用一系列技巧和策略，以实现双方利益最大化的目标。

卖点引导法是一种通过引导对方关注产品或服务的优势特点和价值，从而影响其购买决策的谈判技巧。

在谈判过程中，可以逐一展示产品或服务的各项优势和价值，引导对方关注这些卖点，并逐步加强对方对产品或服务的认可和兴趣。

卖点引导法可以帮助谈判双方更深入地了解产品或服务的优势，并在谈判中有效地突显出这些优势，从而提升谈判的成功率。

在使用卖点引导法时，需要确保对方能够理解和接受所展示的产品或服务的优势，并避免过度推销，以免引起对方的反感。

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