跨境电商 B2B的高级谈判技巧：避实就虚，声东击西法

这个策略的要点是一开始不暴露真正的底牌，而且顾左右而言他。转移对方的注意力，让对方摸不清楚你真实的底线，在其他问题上耗费不少精力后，再伺机转入正题，或者附加更多的条件，迫使对方接受。这个策略，其实经常逛街买衣服的女士经常会用到。

案例

在商店里，李小姐看中了一条最新款的绿色雪纺连衣裙，款式新颖，颜色高雅。但是她却指着一条短裤问店主：“这条短裤挺好看的，要多少钱？”

店主说：“哦，这条短裤啊，你有眼光，最新款而且是弹力面料的，只要128元。"

李小姐：“面料是不错，很柔软，但是 128 元也太贵了，38 元卖不卖？”

店主：“您开玩笑吧，38元只够付工人的工费。这样，最低98元，我这只有一条了。”李小姐摇摇头，也没有离开，继续在店里转。过了一会儿，她假装不经意地说：“这条连衣裙的绿色很好看啊。”

店主马上接话：“是啊，你试试，很衬你的皮肤。”

李小姐假装随口问问：“这个多少钱啊？其实我想买条短裤的，天热了。"

店主见李小姐确有诚意，心想不能把她放跑了：“你也很有诚意，我一口价直接给你，98 元钱你拿走。”

李小姐又假装犹豫了一会儿：“这样吧，80元钱。要不行那就算了。”

店主：“咳，80元就80元吧，大家交个朋友，下次照顾我生意啊。”

很多外国客户，新一季采购的时候，一开始并没有想好要明确采购的产品式样，所以一边和我们谈，一边也在整理思路，同时也要看看供应商的情况。我们刚开始会觉得客户云里雾里，一会儿问问货期，一会儿问问成分，也时不时地问问价格，但最终要谈的不是最开始的东西。

另外一些客户，也和上面买衣服的李小姐一样，先拿之前做过的货给我们报价，看看我们的价格范围。一些业务新手，往往很认真地计算价格，报一个实在的价格给客户。问题是，这个产品往往是客户长期大宗购买的主打产品，客户对此价格可以说了解得细致入微，每个小环节的成本客户都了如指掌。更关键的是，供应商也是做了很多年，知道每个环节如何最优化，如何成本最低化。经过长期的磨合和生产，早已经把成本压缩到了不可思议的地步。因此，一般新供应商报的价格根本无法竞争。

所以，务必要看清客户是想了解我们的价格水平，还是真的想下这个产品的订单。如果是前者，我们初次的价格一定要比正常报价还要低至少30%。大家不用害怕，这个价格实际操作中做不下来，但是客户也不会就拿这个价格要求你出货。客户只是会觉得你的价格不高，甚至和老供应商比有些优势。这样他后面会抛出真正要做的东西，这时我们再真实地报价，跟客户继续谈。

跨境电商 B2B的高级谈判技巧：避实就虚，声东击西法 常见问答(FQAS)

跨境电商 B2B的高级谈判技巧是指在国际贸易中，双方商家利用谈判技巧与对方进行商业交易时的一些策略和技术。

避实就虚是指在谈判中，通过回避对方的直接问题或要求，或者进行模糊的回答，以达到不直接表态或躲避风险的目的。

声东击西法是指在谈判中，通过制造对方关注点的转移或干扰，来达到自己的谈判目的。在跨境电商 B2B的谈判中，可用于转移对方注意力，或者干扰对方的谈判节奏，以谋取自身利益。

是的，高级谈判技巧可以适用于各种跨境电商 B2B交易。无论交易规模大小，都可以通过运用谈判技巧来提高自身的议价能力，保护自身利益。

学习和提升高级谈判技巧需要不断实践和总结经验，在实际的交易中慢慢提高自己的谈判技巧。同时也可以通过参加相关的培训课程或阅读相关的书籍来提升自身的谈判技巧。

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