跨境电商 B2B的高级谈判技巧：流程分析法

很多时候买家并不知道生产的流程或者细节，他们也不需要知道，他们更看重的是结果。因此，有些货期买家会按照他们的谈判进度来制订。如果我们的时间来不及，那必须要跟买家解释和说明生产的整体流程和具体环节，让其了解我们也不会耽误，但是客观上需要这些时间。

这是我们用来推迟货期的一种技巧。一般买家都会预留一些时间在手里，我们解释了生产的复杂流程后，会赢得一定的延期。另外也要给买家一些限制，比如买家确认样品必须要比平常快一些。此外，也可以看到，买家也是很聪明的，也解释了他们所需的时间，所以没有完全答应我们的延期时间。

货期的延迟原因有3 类。

1.客户本身的原因：确认样板、细节，付款拖沓导致延误等。

2.工厂本身的原因：材料供应不及时，工人工资拖欠或招不到人导致生产力降低，内部管理混乱导致排单计划变更，质量不过关导致返工等。

3.不可抗力因素：自然灾害和天气问题，以及政府监管措施造成的影响等。

供应商自身的问题，在很多工厂和小作坊是很需见的。经常因为赶其他急单大单，把其他的货先放一放。工厂车间安排不当，跟单也有责任。这个原因是无法对客户说得出口的，所谓家丑不可外扬。而且除了自然灾害和天灾人祸以及法定假期这些原因客户会理解之外，工厂自身的原因只会让客户质疑你们的办事能力和生产能力。这时候，要合情合理地说个理由，让客户了解下情况并安抚好客户的情绪。

对于小批量且货期不是拖缓很多天的，可以直接解释为因为交易会或者法定假日，或生产旺季等原因导致的延误。也可以推给天气原因，暴雨或暴风雪等，材料供应不上导致的延误。时间方面可以用工作日，留点空间给自己，以防客户会数着日子不断地催促。比如，“Sorry to inform you that the delivery date will be delayed about one week. Now it is the busy production season because of the fair. We are trying every effort to rush the delivery within 1 week and will keep you updated accordingly.”

跨境电商 B2B的高级谈判技巧：流程分析法 常见问答(FQAS)

流程分析法是一种在跨境电商B2B谈判中常用的技巧，它通过分析谈判过程中的各个环节和步骤来找出谈判中的关键问题和解决方案。这包括确定谈判的目标，分析对方的利益和需求，制定谈判策略，以及跟踪和评估谈判的结果。

使用流程分析法可以帮助谈判双方更加有条理和系统地进行谈判，从而提高谈判的效率和成功率。通过分析每个谈判步骤，双方可以更好地理解对方的需求和利益，并找出双方的共同利益点，从而达成更加有利的谈判结果。

实施流程分析法需要先确定谈判的目标和需求，然后分析对方的利益和需求，制定谈判策略，进行谈判，并最后跟踪和评估谈判的结果。在整个流程中，需要详细记录每个谈判步骤和结果，以便及时调整谈判策略。

流程分析法可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，发现双方的共同利益点，从而达成更加有利的谈判结果。它还可以提高谈判的效率和成功率，减少谈判的不确定性和风险，从而更好地保护双方的利益。

流程分析法需要花费较多的时间和精力来进行分析和策划，同时需要谨慎地处理和评估谈判过程中的各个环节，避免因为疏忽或错误导致谈判失败。另外，流程分析法也需要双方有较高的谈判技巧和沟通能力，才能更好地实施。

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