跨境电商产品定位和组合定价

跨境电商 B2B 业务通常是把商品卖给渠道商，还需要考虑终端零售价。而国际贸易因贸易术语的不同，又涉及 FOB价(离岸价) 等。考虑到产品定位不同，根据产品组合定价策略，一个店铺的产品会有不同的定价目标。总之，当我们开启跨境电商业务时，应建立一整套产品价格体系。

例如，在跨境电商店铺运营中，必须将产品定价分为引流款、平销款和利润款。应区分不同价格层级的产品的作用。

(1)引流款:结合产品成本，产品价格应低于市场价格，此产品会为店铺带来客流量店铺的引流款定价在目标客户心理中位价中间偏下，计算公式如下。

定价=低价+(高价-低价)x浮动系数

但根据产品的差异化程度，浮动系数一般在-0.4 到 0.4 之间，需要根据实际情况来确定浮动系数的具体值。需要注意的是，在实际应用中，引流款的定价浮动一般通过折扣的形式体现。

另外，随着引流款销量的大幅提升，如果商家利用大规模生产的优势，商品的成本价会大幅降低，则商家在定价上会获取越来越多的自由空间。商家很可能会获取绝对的价格优势突破原有的定价规则，从而以低于竞争对手的价格巩固引流款的产品排名及相关竞争力。

(2)平销款:即日常销售产品。产品价格应和市场价格保持持平，保证店铺日常销售额平销款可以直接使用心理中位对标进行定价，计算公式如下。

定价=低价+(高价-低价)x0.618

(3)利润款:产品价格应高于市场价格，以保障店铺毛利，计算公式如下

定价=低价+ (高价-低价) x浮动系数

式中，浮动系数一般在 0.75到1之间。一般来说，利润款的定价一般高出引流款 10%~60%(4)形象款:形象款产品是为了提升店铺的形象，以增加消费者的价值感，计算公式如下。

定价=低价+(高价-低价)x浮动系数式中，浮动系数一般在1到2之间。这种产品在一个店铺中不会太多，一般为1~2款。在根据产品定位进行定价的时候，需要特别注意的问题是，在实际应用中，产品定位和定价是互相影响的。可以在新产品定价时，根据产品定位的预设进行定价。也可以对新产品进行测品测款之后自然形成产品定位，再参照此定价策略调整产品价格，以使产品定位与定价适配。

跨境电商产品定位和组合定价 常见问答(FQAS)

跨境电商产品定位是指企业在海外市场选择产品目标客户群体和市场定位，以及确定产品特色和差异化优势，以便更好地满足海外消费者的需求。

跨境电商产品定位能帮助企业精准锁定目标消费群体，准确定位市场需求，提高产品销售率和市场份额，有效提升品牌价值和竞争优势。

产品组合定价是指企业在跨境电商平台上对多个产品进行组合销售时所采取的价格策略，通过合理搭配产品，实现商品捆绑销售，提高销售额和盈利能力。

企业可以通过市场调研和竞争分析，结合成本、利润和需求等因素，确定产品组合定价，确保价格具有竞争力，同时满足消费者的购买需求和预算。

产品组合定价可以提高销售额和客户购买量，增加跨境电商企业的销售利润，吸引消费者购买多个产品，提高客户满意度和忠诚度，同时降低库存积压的风险。

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