企业如何制定跨境电商市场战略

从市场调查开始，但跨境电商企业做市场战略策划时，并不建议从无目标的市场调查起步。因为B端卖家多数有自己熟悉的领域和客户，这方面构成的制约比较强，所以建议从盘点自己的资源开始。沿用 13N1 模型的思维方式，市场战略策划是一个多层循环，由粗到精，由模糊到清晰的过程。下面以Jack 的高尔夫球训练模拟器创业项目为例，简单说明一下市场战略策划的一般流程。

(1) 自我评估一一发现优势或下决心打造差异化。例如，Jack 从事外贸采购工作 10 年了，主要负责的采购品种是高尔夫球及周边，自己也喜欢打高尔夫球，于是决定创业时，自然围绕高尔夫球及周边领域思考，经评估，Jack 决定选择高尔夫球训练模拟器。

(2) 确定对标一一快速从对标企业的情况了解市场。Jack了解到，美国XX高尔夫球训练模拟器在亚马逊网站销量非常好，年销量大约在 4万件，市场占有率非常高，预测能达到20%左右，近3 年年增长率保持在 30%左右。据此判断，带雷达监测设备的训练器细分市场大致处于快速发展后期(不需要进行消费者教育)。Jack 分别从产品、客户、渠道、定价和品牌等几方面进行了分析。结合自己在该行业的经验，Jack 对市场有了一些想法。

(3)预设市场一一从客户需求、产品差异化、品牌定位、渠道/区域预设等方面粗略描述市场。因高尔夫球模拟器市场规模小，对标企业的 2C 市场占有率高，处于垄断地位，所以 Jack 决定从阿里巴巴国际站起步，面向中小线下零售商，直接冲击对标企业占据的北美市场。此步骤之后每个步骤其实都是对前面 3 个步骤的验证或矫正。

(4)市场调查一一在预设的市场范围有目的地进行市场调查，得出 SWOT 矩阵。Jack面临的机遇主要是后新冠肺炎疫情时代，加上芯片大战、对标企业的成本高企(近半年对标企业 3 次提价)，美国知情朋友也证实了这个推测。Jack 的竞争优势主要是产品及其供应链,供应商大股东是中学同学，已投入研发费用 3 000 万元，主要是韩国技术升级。供应链稳定,且未开启跨境电商，非常希望能和 Jack 合作，让 Jack 全权负责跨境电商渠道，含价格制定体系。主打产品的成本约是对标企业同档次产品零售价的 20%，且模拟器可以用 PAD 和手机终端直观呈现运动轨迹，视觉体验上优于竞品。

(5)细分与目标市场一一尝试用某种(些) 标准将市场细分，争取找到目标市场。Jack曾在美国高尔夫球俱乐部担任采购经理，熟悉各种层次的美国高尔夫球俱乐部。Jack 通过触达客户的渠道对进行市场细分，选定高尔夫球训练场和俱乐部作为目标市场，终端客户为企

业的中高管初学者。

(6)品牌定位一在目标市场寻找品牌的差异化心智模式。因 Jack 的同学希望切入高尔夫球训练服务领域，同品牌的产品中有专供高尔夫球训练场使用的大型监测设备，Jack 答应协助同学在美国硅谷湾区开启设备租赁服务模式的创业，设备对训练场免费，仅抽取少量训练位租赁费，设备为练习客户提供了精确的量化数据，包括出球角度、飞行曲线、落点距离等，故该品牌有望给初学者留下专业的形象。Jack 决定将主营产品定位于专业的高性价比便携训练辅助产品，并通过价格强化这一定位，使零售价格水平与对标企业相比时产品相当，单独购买时较对标产品高 20 美元,但可通过赠送训练位或教练服务给客户提供更大的附加价值，同时将产品销售与训练场销售员及教练捆绑，设置较高的销售提成奖励。以上是简单的市场战略策划流程，以确定品牌定位为终点。

企业如何制定跨境电商市场战略 常见问答(FQAS)

企业需要制定跨境电商市场战略，因为跨境电商市场具有巨大的发展潜力和机会。进入跨境电商市场可以帮助企业扩大销售渠道、提升品牌知名度、获取更多的国际消费者，从而实现业务增长和利润提升。

制定跨境电商市场战略的步骤包括市场调研、目标设定、制定市场进入策略、实施和监控。首先，进行市场调研，了解目标市场的消费者需求、竞争对手和政策环境等信息。然后，设定明确的目标，如销售额、增长率等。接下来，制定市场进入策略，包括选择合适的销售渠道、开展市场推广活动等。最后，实施计划并进行监控，根据市场反馈做出调整和优化。

选择适合的跨境电商销售渠道需要考虑多个因素。首先，了解目标市场的消费者购物习惯和偏好，选择与其匹配的销售渠道。其次，考虑渠道的可达性和覆盖范围，确保能够接触到目标受众。还要考虑渠道的可持续性和成本效益，选择符合企业实力和资源的销售渠道。

制定跨境电商市场推广计划需要考虑多个方面。首先，明确目标市场的消费者特征和需求，制定针对性的市场推广策略。其次，选择合适的营销工具和渠道，如社交媒体、搜索引擎营销等。还要建立品牌形象和提供有吸引力的营销内容，吸引并留住目标消费者。最后，定期评估和调整市场推广计划，根据市场反馈进行优化和改进。

在跨境电商市场中，企业需要注意的法律和政策问题包括海关规定、税收政策、知识产权保护等。企业需要确保遵守目标市场的进口和出口规定，避免产品被扣留或罚款。还需要了解税收政策，确保对进出口商品的税费进行合规申报和缴纳。此外，保护知识产权也是重要的，企业需要注册商标、专利等，并监测市场上的侵权行为。

评估和监测跨境电商市场战略的效果需要根据设定的目标进行量化和定性分析。可以通过销售额

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