如何解决国际商务谈判中出现的问题

由于在商务谈判中，双方都想使自身利益最大化，有时候利益的冲突就难以避免。此时只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成，取得成功。

(一)注重换位思考

谈判双方的礼仪冲突往往不在于客观事实，而在于想法不同。谈判双方各执己见，都按照自己的思维方式考虑问题，这时谈判往往陷入僵局。在商务谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，不要以自己为中心推测对方的意图。在合作达成时，一定要尊重对方。谈判的目的并不是“你赢我输”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判结果对双方都有利，才是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判人员应注重换位思考，重视并设法找到双方实质利益之所在，在此基础上用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。

(二)巧用“标准”避矛盾

在商务谈判中，有时双方会就某一个问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时，客观标准就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成共识时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上，利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。

谈判人员在商务谈判中会遇到许多问题，只要灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略，就能化解各种冲突，达到自己预期的谈判目标。

(三)巧用“保留式开局”策略

对市场竞争力较强的产品，如果对获得订单比较有自信，谈判人员可以适时采用“保留式开局”策略。保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在运用保留式开局策略时，要注意采用不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。因此，要审时度势、适时采用。

如何解决国际商务谈判中出现的问题 常见问答(FQAS)

回答：在处理文化差异时，首先要进行充分的跨文化准备和了解。这包括研究目标国家的文化、价值观和商务习惯。在谈判过程中，要尊重对方的文化背景，并尽量避免触犯对方的文化敏感点。建立良好的沟通渠道，积极倾听对方的意见，并灵活调整自己的谈判策略。

回答：在面对语言障碍时，可以借助翻译或口译服务来帮助双方进行交流。另外，使用简洁清晰的语言表达，并尽量避免使用行话和俚语，以确保对方能够准确理解。双方也可以通过图表、示意图等可视化工具来辅助沟通。

回答：在处理时间差异时，双方可以事先协商确定合适的谈判时间，以尽量减少时间上的冲突。另外，使用电子邮件、视频会议等异地沟通工具来弥补时间上的差异，确保信息能够及时传达和回复。双方也可以灵活调整工作时间，以满足彼此的需求。

回答：建立信任是国际商务谈判中的关键。双方可以通过建立良好的合作关系、履行承诺、提供可靠的信息等方式来增强信任。及时沟通和解决问题，展示诚意和责任感也是建立信任的重要手段。另外，遵守合同和商业道德，保持透明和诚实也能够增加对方的信任。

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