优化外贸展会沟通的方法（续）

外贸展会上的沟通技巧

一、跟高级买家交流

1. 多说一些战略性的东西，找到战略性伙伴。

2. 如果实力允许，主动邀请买家参观工厂。

二、有权利问买家的问题

1. 问买家如何评价供应商？

2. 问买家下季采购计划？

3. 如果是零售商，问公司有多少家分店？

4. 如果是中间商，问是否只在本国市场销售，还是全球市场？最大市场在哪里？

三、最后几天尽量多问问题

1. 问买家对本次展会的看法。

2. 是否找到所需要的产品？

四、介绍时用行业术语

1. 用行业术语介绍产品优势。

2. 能站在买家的角度考虑问题。

3. 价格小差异可以接受，但重要的是可靠性。

五、总结

1. 跟高级买家交流时要多说战略性的东西。

2. 有权利问买家相关问题。

3. 最后几天要多问问题。

4. 用行业术语介绍产品优势。

5. 重要的是可靠性而不是价格。

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常见问答(FQAS)

选择外贸展会需要考虑产品类别匹配度高低,参展企业规模,参观人流量等因素。展会匹配度高可以找到更多目标客户,人流量大也有更多机会了解客户需求。但不要仅限于一二线城市知名展会,也可以考虑一些特定行业、细分市场的展会,目标可能更准确。

展会现场应注意礼貌介绍自己和公司,掌握客户要点进行有针对性的解答,必要时提供后期联系方式。可以通过互动活动如竞猜游戏转化客户注意力,且切忌打断客户说话。交流过程中用上笑脸表示友好,重要客户可随后赠送小礼让客户留下好印象。

展会结束后第一时间回访客户,结合展会时获得的客户个人信息及需求进行后续沟通,如emails或企业微信。此外定期发送公司业务动态或行业资讯予客户群,同时通过社交平台互动维系关系。同时不要忘记展会得到的联系信息进行后续跟进,这对建立长期合作很重要。