优质的外贸展会沟通技巧（续）

外贸展会上的沟通技巧（下）

1. 与高级买家沟通

如果您有幸能遇到Director，Vice President等职务的买家，那么更应该多说一些战略性的东西。他们很多是寻找战略伙伴，所以您应该有长远的目标。如果您的工厂实力可以的话，可以主动邀请这些人访问自己的工厂。

2. 问客户问题

客户有权利向您提出很多问题，而作为回应，您也有权利向客户提出问题。例如：“你如何评价供应商？”“你下一季采购计划是怎样的？”如果是零售商，可以询问：“你公司有多少家店铺？”如果是中间商，可以问：“你只在国内市场分销货物吗？还是全球范围内分销呢？你最大的市场是哪里？”

3. 展会末尾时间

在展会前几天结束时，可以向客户问一些问题。例如: “你觉得这场展会怎么样? 你能找到你想要的东西吗?” 这样很容易获得整个行业的信息。客户的意见对于你十分有价值。

4. 用行业术语表达

在向客户介绍时，尽量用行业术语表达。如果行业里没有特定的衡量标准, 那么可以直接说: “我们已经向XX公司供应了5年产品, 并保证货物的优质, 所以我相信, 我们能够符合甚至超越你的要求。”

5. 关注可靠性

大公司买手关心的不是price, quality, 而是reliability. 如果处理相同类产品时, 买手会选择来不同供应商, 价格差异只是小小差别, 国外公司这样是可以接受的。因此, 我们要站在客户立场思考, 让买手感到我们是最值得信任的供应商之一。

总之, 展会上要注意使用适当的衡量标准、正确回答客户问题、多问客户问题、站在买方立场考量、强化对方信心、注重可靠性等方式来带动对话并把交流过程引向正确方向.

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常见问答(FQAS)

在展位处使用配色鲜明的展板和品牌标识,主要产品使用立体展示。与客户充分沟通,积极倾听客户需要,了解客户真实需求,提供定制方案。

专业搭配名片,开门见山介绍公司简况与产品特点,根据不同客户需求进行有针对性介绍。交流过程中用心倾听,总结客户问题,及时给出解决方案。记录客户信息,跟进客户需求。

展位装饰亮眼、产品展示直观、服务态度热情。重点介绍公司和产品的独特价值,帮助客户快速理解。与客户进行深入交流,总结客户真实需要,给出定制解决方案。最后留下联系方式进行后续沟通。