出口企业如何制定竞争策略

竞争策略包括加强市场营销力量、提高产品品质、降低生产成本、提高服务水准、建立企业形象。但是我们几乎不可能在每个方面都做到市场上最好，具体到拓展某个市场，或者争取某个客户时就需要有所侧重。为此，我们必须运用一些战略来提高我们的资源利用效率和竞争有效性。

第一种是市场聚焦策略。我们可以把市场分为优势市场、重点待开发市场和观望市场。优势市场是指企业已经取得一定的控制权或者企业有独特竞争优势的区域市场；重点待开发市场是指企业下一步需要重点突破的市场，比如全球的主要市场、新兴市场等；观望市场是指竞争已经非常激烈、企业目前不具备优势也不紧急的市场，或不成熟的市场。建议企业强化自己的优势市场，把有限的资源、人才分配到少数几个目前已经取得了一定优势的市场(或者客户身上)，把这个市场(客户)做深、做透、做专业。怎么才叫做深、做透、做专业呢?这里我们提供几个参考标准：

了解该市场80%以上的进口商、前5名的进口商和前5名的终端用户或者分销商；

企业占领该市场10%以上的市场份额，占中国出口到该市场数量(或金额)30%以上的份额；

至少2年访问一次该区域的客户；

比较清楚该市场前5名的国外供应商及这些供应商的主要渠道；

客户对我们的产品和服务很满意。

第二种是差异化策略。比如改进包装、细化产品型号、提供更多的配套服务、推出其他供应商没有的特别产品或服务等。总之，在产品品质、产品门类、客户服务、及时和灵活地交货、客户沟通、增值市场信息、渠道政策、客户培训、企业形象等方面，在竟争对手没有做好或者没有做到的地方，为客户提供一些新的价值，一定能将部分客户吸引过来。而且这是我们对待重点待开发市场最主要的战略。

第三种是综合成本策略。事实上，就出口型产品而言，成本领先的企业往往更容易获得竞争优势。主要是因为国际买家一般为专业买家，而且出口商的产品往往很难在国外市场上具备品牌优势。另外，专业买家往往很清楚供应商的成本结构，如果有两家以上、质量相当的供应商，他们往往会选择成本更低的供应商，然后贴上自己的牌子，而不是选择知名度高一点的供应商，毕竟在全球市场上具备一定知名度的中国品牌太少了。在工业产品领域，品牌的作用相对更小，价格竞争力则更加重要。

第四种是动态跟踪策略。在开发新产品、确定优先市场时，跟踪竞争对手的动态非常重要。虽然企业开发新产品、新市场是建立在市场调研的基础上，但是由于市场调研方法具有局限性，得出的结论可能会存在某些错误，而且市场本身就是动态变化的，所以耗时过长的调研报告往往缺乏时效性。这些不可以忽略的现实都要求我们除了密切关注自己产品的市场反应外，还要注意竞争对手和其他相关行业的优秀企业的动作，从中受到启发，指导自己的市场行为。

出口企业如何制定竞争策略 常见问答(FQAS)

出口企业需要深入了解自身的产品质量、成本优势、技术水平、品牌知名度等优势,并且客观分析企业的资金实力、管理水平、营销能力等潜在劣势。这有助于企业制定针对性的竞争策略。

出口企业应该全面了解目标市场的行业格局、主要竞争对手、市场需求偏好等信息。通过分析竞争对手的产品、价格、渠道、品牌等方面的优势与劣势,找准自身的竞争优势,制定有针对性的竞争策略。

根据自身实力和目标市场情况,出口企业可选择差异化策略、低成本策略或聚焦策略。差异化策略注重提升产品质量和创新,低成本策略注重提高生产效率和降低成本,聚焦策略则专注于细分市场。企业需要根据自身条件选择最适合的竞争策略。

除了确定竞争策略,出口企业还需要不断提升产品质量、优化产品设计、加强品牌建设、优化营销渠道等方面,才能真正提高产品的市场竞争力。同时,企业还需要密切关注市场动态,灵活调整营销策略。

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