外贸卖家在价格谈判中的5个策略 外贸卖家如何在价格谈判中与潜在客户签约

外贸卖家可采取一些措施对付低成本的供应商，毕竟劣质产品难以脱颖而出。但是，如果卖家的产品只比竞争对手略强一点，而且成本也很高，那一定会丢掉这笔生意。这里有5个小策略可以帮助卖家在价格谈判中与潜在客户签约。

1、尽早了解竞争状况

在销售高端和高品质产品的过程中，经常会看到许多销售代表对客户“下手”的拖延，尤其是在销售高端产品的时候，会问客户他们早先或经常考虑的供应商。

但类似于“What do you like about Company X”？这类问题并不能提供宝贵的信息。

不管是什么行业，要获得订单，都必须找到实时了解竞争对手的方法。

2、排除劣质竞争对手

3、获取价格

一定要谈折扣，因为谈判进程正在进行。资料显示，通过计算ROI，强调价值等能够保值价格。但在谈到价格的时候，必须让买家说出心中所想的价格，不要盲目地乱开。

第一件事：除非能确定自己的产品是买家心中“想要的”，否则绝对不会打折，一旦在潜在买家心中扎根，就会与对方谈价格。

另外，买家经常希望供应商之间的价格竞争，从中获利。

所以，在与买家进行谈判前，必须清楚地说明不能以低质竞争对手的价格为基准，并让他们给出真实的价格。

归根结底，这两种产品，无论是价格还是质量都不能相比。这个问题必须让买家清楚，并且作为谈判的一部分。

4、低成本产品亏损

假如买家只按价格购买商品，那就可以放心地告诉这个决定并不明智。为什么低价供应商的价格比竞争者便宜，是因为他们的产品比别人差。

这样，当谈判进行到中晚期时，彼此可以说是相互提醒，为了节约成本而作出的不明智的选择有可能会花费更多的金钱和时间，毕竟存在着不断发生的真实事件。

5、尝试关单

买家在签定合同前，通常都是打折扣的，但是对于卖家来说，如果先开口讲打折的话题，这就等于给自己提前挖了个坑。

通过以上五个策略，卖家可以让买家知道价格合理，质量更好，而不只是“产品很贵”。

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常见问答(FQAS)

主要有以下几种策略:提出多个价格选择让客户选择;提供附加服务提升产品价值;利用成本结构解释价格;适度让步找 middle ground;展示灵活性却保留底线。

外贸卖家可以按商品成本价格比例公开部分成本细目,例如原材料成本占总成本的比例,劳动成本占比等,同时解释价格中包含的附加值,如研发成本、服务成本等,以此让客户了解价格背后的合理成本支出,培养客户的信任。

外贸卖家可以主动提出降低一定比例的价格让步空间,同时要求客户给出相应的采购数量或期限折扣,通过此种方式找到双方都能接受的中间价格。通常 middle ground 需要通过多轮互相让步找到平衡点。

在价格接近定论前,外贸卖家应核实客户的实力,并约定清晰的付款期限和交付细节,并作成书面合同以保障自身利益。同时要了解客户在业内的信誉,防范潜在的欺诈行为。签订合同前一定要请教法律顾问确保合同条款无误。