外贸询盘技巧透析

按客户不同，轻重缓急不同，将每天收到的买家查询进行分类。对老客户的查询直接回复就行；对新客户有必要进行仔细分析，通过分析了解清楚买家的意图，采购兴趣，公司实力等详细情况。总之，对买家的要求了解越多，回复就越能够引起买家的注意和兴趣。具体来说，买家首次来函，如果内容简单，对商品品种，规格等都是泛泛而指，很显然他是来了解行情的，或只是联系一下而已，下单的可能性较小。对于这类查询，只要将客户关心的问题和自己企业的介绍回复给他就可以了。

对于那些查询具体产品，甚至列出了详细规格的客户，表明他们是在对目标供应商做过详细的调查和了解后才发查询的，所以供应商在收到查询后必须慎重对待。一定要及时回复。为了增加回复的吸引力和说服力，在回复新客户时，除了在邮件中回复客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户更全面透彻地了解公司。 对外商的查询回复一定要快。但是，光“快”还不够的，还要“准”，供应商给买家回复电子邮件时，要尽量遵循以下5大要决：

准确：要将回复信写得很清楚，首先要正确理解买家来函的准确意思，如有不清楚的地方，则应立即去函向客户询问了解，切忌一知半解；其次，供应商要将自己的意思表达清楚准确，将自己公司介绍清楚，多使用有说服力，准确的数据，切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容；

全面：一方面要全面彻底地回答买家查询的方方面面，包括买家所有的问题和感兴趣的点点滴滴；另外，邮件本身的结构和内容也要完整。很多人书写邮件时喜欢即兴发挥，往往内容简单，结构松散。有时还在邮件中使用网上流行的符号和缩写，这在正式的商务来往中是不可取的。

具体：给买家回复的信息无疑越具体，越能方便买家做出决策。通常买家也有自己的客户或用户，也需要将明确具体的信息传递给自己的客户，所以，如果内容不详细，肯定会导致买家或买家的买家再次发函追问，耽误大家的时间和精力。

清楚：电子邮件也应象传统的商业书信一样，不论是排版还是语句都应整洁明了，少使用难懂的词语或表达法。

礼貌：礼貌的重要性自不用说，但商务礼貌与日常礼貌是有所区别的，要多使用正式的表达，少用口语语气，尊重对方的风土人格，禁忌和宗教信仰；人称表达上要尽量少用第一人称，多用“you”,以表示尊重对方，用第一人称时要用“we”代替“i”等等，很多买家在选择供应商时，特别是长期的合作伙伴时，特别注重供应商是否专业，除了经营产品专一，行业知识丰富外，一封地道的回复邮件也能显示供应商或业务人员的“专业功底”，提升企业形象。

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常见问答(FQAS)

外贸询盘是指企业为寻求国外客户或市场,通过网络、电话等方式发送询问信息给国外企业了解其产品需求情况,以期寻求合作机会的行为。

有效进行外贸询盘需了解对方需求,准确递送产品信息,注重文化差异,保持交流。同时应注意文书语言表达,诚恳态度,灵活应变等细节,以求获得机会。

外贸询盘过程中可能遇到的常见问题包括:产品参数描述不清晰导致误解;交流语言差异造成理解障碍;文化习惯差异影响表意;难以直接接触决策层客户等。应及时解答并妥善处理。

提升外贸询盘效率可考虑:提前研究客户信息;精准定位客户需求;优化产品展示;使用多渠道进行跟进;语言技巧进行有效表达;注重细节与服务等方法。