值得注意的询盘技巧

今天我在给一个生产厂家询价的时候，直到解释了三遍对方才给了我满意的答复，其实很简单，可能是对方的 英语 不是很好，也可能是对方根本就没有仔细看我的邮件，只看到PRICE LIST就回复了，为什么不看看定语，修饰语，只要两秒钟的时间看完一句话就明白我的意思了，很简单的。但就是很简单的一个要求，直到我解释了三遍对方才发过来我所需要的。

对于这样的事情，只是外贸工作中同客户交流容易犯下的一个问题，其他的诸如残缺不全的回复，张冠李戴的回复等等，可能过多的都是因为粗心大意引起的而并不是因为 英语 知识引起的，仔细阅读客户的邮件，认真分析客户的要求，这应该是每一个外贸工作者必备的最基本的素质，不要因为一个疏忽而使一笔定单流失或者失去更多谈判的筹码!

一封邮件代表的首先是公司，其次才是我们。

日常邮件的往来是我们与客户彼此沟通和了解的主要渠道，一封邮件体现着业务员的业务素质，代表着公司的形象，我们的一言一语都要字斟句酌，因为一封邮件代表的首先是公司，其次才是我们。

如何利用邮件更有效的推销你的产品，赢得客户的信任，树立公司的形象，表达我们的专业。这些都是我们要考虑的，客人会根据我们传达的信息对我们作出判断和评价会形成对我们的印象，他可以判断出我们是怎么样的一个公司，所以业务员在邮件中扮演什么样的角色，对公司对业务都至关重要。

所以我并不赞成某些业务员通过非邮件的途径(MSN或其他的聊天工具)与客户取得联系，因为客户对你了解的越多对公司越不利。要时刻注意你代表的不仅仅是你自己而是你的公司，所以对待客户要像朋友一样真诚却不能像朋友一样“随便”，因为你们一切的基础是建立在业务上的，是以公司为背景的，你要对你说的话负责。

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常见问答(FQAS)

开放性的问询,关注客户需求和看法,而不是直接销售产品特性。例如询问客户目前面临的挑战,产品如何能帮助解决等。

主动询问客户详情,记录重点,并就客户提出的问题进行回复。同时主动提供相关案例和解决方案,并争取客户意见。以建立客户信任为重点。

不要直接 enumeration 产品特性,而是应以客户利益和需求为出发点,通过案例说明产品如何帮助客户解决痛点或实现目标。讲明产品背后的思想和价值观。

主动提出客户可能有的疑问,如价格、使用难度等,并给出满意的解答。表明了解客户和问题,赢得客户信任。