询盘跟进与分析技巧

我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘 ，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？

首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。

询盘筛选原则

1、收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。

2、对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述

3、询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等

4、对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等

5、客户EMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱

6、落款有无其公司的网站和电话等等，

美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做选择。

询盘回复技巧

1、When及时，有效

如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧。

亚洲的客户，几乎没有什么时差，就要马上回复。

印度的客户，上午11点前回复。

中东 ，下午1点之前回复。

欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

2、How 询盘回复的技巧

重点报价：报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证 要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。

持续跟进：当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。

资料储存 ：同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。

3、Why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉

一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

（本文内容根据网络资料整理和来自用户投稿，出于传递更多信息之目的，不代表本站其观点和立场。本站不具备任何原创保护和所有权，也不对其真实性、可靠性承担任何法律责任，特此声明！）

常见问答(FQAS)

答:保持耐心倾听客户需要,明确解决方案中客户的痛点,提供可操作性强的建议。

答:主要关注客户需求背景、细分市场分析、竞品分析、客户评测标准等信息,找出成交的有效点。

答:结合自己公司优势,总结出客户的最佳解决方案,制定定制化优惠政策,主动上门洽谈,争取商业合作。

答:定期总结反馈,积极解答客户问题,保持信息畅通,深挖客户需求,提供价值,赢得信任,促成下次合作。