国际商务谈判的谈判风格

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同的国家和地区。如果想在国际商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景，对不同的谈判对象，采用不同的谈判方式。

中西方的谈判风格有所不同。例如，美国客户性格开朗，与美国客户的商务谈判通常可以在相对友好轻松的氛围中开场，但是这并不意味着谈判的过程可以随意。美国客户非常自信、严谨，而且注重效率，他们习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，而且在谈判过程中习惯处于主导地位。他们看重产品质量、加工工艺和加工的精致程度。在卖家可以满足其产品要求的基础上，他们也会进行讨价还价。对于价格不是特别高的产品，他们并不会十分纠缠于价格，但是对于大型工程项目，他们会分条讨论项目的价格构成，合理地讨价还价。美国客户在谈判时，除探讨产品的品质、规格、价格、包装、数量、交货日期及付款方式等条款外，还可能探讨在该产品从设计到开发、生产、销售、售后服务的过程中双方为能更好地合作各自所能做的事情，从而达成一揽子交易。同美国客户谈判，要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚，如有疑问，要毫不犹豫地问清楚，否则易引发双方的冲突，甚至使谈判陷入僵局。

与美国客户不同，来自澳大利亚和新西兰的客户(以下称澳洲客户)，性格以友好、随和为特征，善解人意和互相尊重是他们为人处世的态度。因此在国际商务谈判中，澳洲客户不太会与谈判对手产生激烈的争执。澳洲客户对产品的品质要求是第一位的，如果一位客户看准你们公司的产品，不惜与你进行长时间的谈判来确定所有的产品细节，然后才和你谈价格，那么往往决定订单能否成交的关键已经不是价格，而是产品的细节问题。与美国客户和澳洲客户不同，日本客户深受中国传统文化的影响，并处处体现在行为上。日本客户工作认真，考虑长远。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价。日本客户的严谨体现在方方面面，他们在产品的质量、包装、运输、保险等条款方面都很认真。

当然，随着全球化和通信技术的高速发展及各国商人之间的频繁往来，他们相互影响，取长补短，有些客户的国别风格已不是十分明显了。因此业务员既应熟悉不同国家和地区客户之间谈判风格的差异，又应根据临时情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式，以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

国际商务谈判的谈判风格 常见问答(FQAS)

谈判风格是指个人或组织在谈判过程中展现的特定态度、行为和策略。它反映了谈判者的文化背景、个性特征以及对谈判目标的看法。

主要的谈判风格包括竞争型、合作型、妥协型、避让型和折衷型。

竞争型谈判风格着重于个人或组织的利益，追求最大化自身利益，通常采取强硬、直接的态度，常常导致零和游戏的结果。

合作型谈判风格注重双方的共赢，强调建立良好的关系，并通过协作和共同努力寻求双方都能接受的解决方案。

妥协型谈判风格能够快速达成一致，但可能导致双方都未能最大化自身利益，因为双方通常需要放弃部分诉求。

避让型谈判风格适用于谈判双方之间存在严重分歧或情绪化的情况，此时暂时避免谈判可能有助于冷静下来重新审视问题。

折衷型谈判风格尝试在双方利益之间找到平衡点，通过让步和牺牲来达成双方都能接受的解决方案。

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