如何拥有大客户的办法

1.深度了解产品

许多外贸业务员只在意“销售”这个环节，却忽略了了解产品这个步骤。大客户不同于一般的顾客，其专业性要求很高，所以外贸业务员对产品是否足够了解、专业度如何、能否给予客户信心，就成为了成交订单的关键因素。我们在日常生活中都很容易接受专家的建议，在商界更是如此。如果你能够深度地了解产品，成为自己产品的专家，对开发大客户就非常有帮助。

2.全面了解客户

许多外贸员一旦发现目标客户，马上就会打电话过去，或者拿着资料登门拜访，但其实这样贸然地接触很可能会引发对方的反感而遭到拒绝。正确的方法应该是，在第一次接触客户之前，就尽可能全面地对客户进行调研，准备得越充分，成功几率就越高

3.密切关注竞争对手

我们开发大客户的时候，往往会把大客户当成必须要攻克的难关，全部的心力都放在客户身上。但竞争对手也很关键，许多客户已经有了供货渠道，或者有几家在观察和考虑，即使已经跟我们签下了单子，也随时都可能有别人虎视眈眈。在外贸行业，同业竞争者永远都是我们需要密切关注的对象，我们要时刻关注竞争对手的实力、弱点和强项，我们了解的越清楚，战胜他们的可能性就越大。

4.为客户创造价值

如果我们能够为大客户提供独一无二的价值，那么开发客户就变得手到擒来。不过在实际工作中，我们很难拥有这么优越的机会，所以我们必须寻找能为客户提供哪些重要的、难以替代的价值，如果能做到这一点，那么即使之后不再努力维护客户关系，也可以长期拥有该客户。

5.组织系统支持

在提到为客户创造价值时，这通常不是外贸业务员一个人能够完成的工作，而必须依靠企业组织来完成。当企业有计划地进行战略部署，为业务人员提供必备的支持，外贸业务员才能借力使力，拿下大客户。许多公司设立了大客户开发支持中心，就是以企业决策领导层和销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工组成，不管业务人员遇到任何问题，都可以获得组织系统的帮助与支持，提升工作效率与开发客户的成功率。

6.分解开发流程

如果企业中有专门的组织，那么就可以把整个开发大客户的流程拆解，比如分成寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、客户维护等环节。从管理学角度来说，重复地进行某一项工作，有利于速度与质量的提升。在外贸行业，由专人负责各个环节的工作，可以提高业务员的专业度，提升签单率。但是对于业务员个人来说，如果能够完整地操作全过程的各个环节，更容易熟悉外贸行业，也能把客户资源抓在手里，所以是否分解流程要根据企业和个人的需求而定。

7.开拓公关手段

许多人认为所谓的公关就是吃吃喝喝，但实际上现代人已经厌倦了这种酒席式洽谈，可能我们花了不少钱，也赔上了许多时间，客户还不领情。在新的时代可以开拓思路，寻找一些其他的公关方式，创新才可能有新出路。

8.获取客户推荐

如果已经有了一些比较熟悉的客户，可以让现有的客户帮忙推荐自己的产品和服务，其效果必然事半功倍。可以将利益作为杠杠，比如转介绍“下家”的话，可以为客户提供哪些福利等等。不过客户的推荐仅仅是一块敲门砖，能否签下新客户还要靠我们自己。

9.重视大客户身边的人

在联络客户时，不要忽视决策者身边亲近的人，比如助理、秘书等等。这些人虽然本人没有决策权，但他们的意见却对大客户有着很大的影响力，如果把这些人重视起来，跟他们搞好关系，也许能够获得许多宝贵的信息，甚至可能影响业务的成败。

10.交互式大客户开发

在外贸工作中，要善于开拓思路，比如设想一下，我们是否能够成为大客户的客户呢？举例来说，一家木材企业和一家木材加工机生产企业谈判：如果你购买我的大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器。反过来再和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这种交互式的大客户开发，就好像一条生物链，只要合理地组织，就能创造共赢。

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