亚马逊卖家必知：差异化的美国市场

服装作为人们日常消费品中不可或缺的一部分，与食品、住房和出行等必需品相比，更适合在跨境电商平台出售。据统计，2018年亚马逊平台的服装销售总额超 300亿美元，超越沃尔玛，成为美国服装零售商第一名。同年，亚马逊平台类目销售排名第一的是3C 电子，排名第二的就是服装。实际上，亚马逊能取得这样的成绩，并不是依靠NIKE Hanes等知名大牌，也不是依靠800多个Amazon's EssentialLark&Ro等自营品牌，而是依靠海量的第三方卖家。

服装行业虽然拥有广阔的市场，但对单个人驻商而言，很难做到占有1%场额的程度，这其实和服装类目的需求特征有关。从客观上来说，由于买家的性别、年龄、民族、地域和消费能力不同，他们对服装的需求其实是多样化、碎片化的。例如30岁右领女的穿着打扮，一定和岁左右的纽约家庭主妇的穿着打扮不同。

除此之外，还有一些其他的因素，如季节变更、节日休假、买家的选择偏好等都可能让同一款服装在不同地区的销售情况大相径庭。这些差异化的因素虽然阻碍了大卖家进一步占领市场，但同时也产生了很多的利基市场，为中小卖家提供了机会。亚马逊平台并没有将买家进行地域上的划分，可是在实际的销售过程中，只有不断了解买家，并且有针对性地进行选品和运营，才能打造出更多的爆款，带来更高的销量。

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