了解自身，确定外贸谈判风格之前的分析

外贸谈判前如何进行自我分析，确定谈判风格

一、准备工作

外贸商务不同于一般的谈判，由于涉及面广，程序复杂，有其特殊性。因此在谈判前，要做好准备工作，例如对谈判者的分析，对谈判对手的分析，组成谈判班子以及拟定目标与策略等。为了更好地掌握谈判的主动权，外贸人员在谈判前必须做好准备工作。

二、全面的知识结构

在进行外贸谈判前，首先谈判者需要全面了解自己情况。要想战胜自己关键是了解自己，知道优缺点，不断完善和改进。外贸销售、谈判对人员的要求很高，必须具备国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识。此外还要具有经济学、管理学、心理学、有关国家文化以及习俗方面的相关知识。只有如此才能在国际商务谈判中取得成功。

三、选择班子成员

当选定主要对手时，就要考虑选择合适的人选组成一个有效能力的团体——即“可以各司其志”并能互补性协作的强大团队。即使是一位具有丰富知识和技能的人也不一定能独力实现圆满的结局。强大的团体是成功的关键所在。在选人时应注意甲方应有一名能够准确理解客户特殊心理及需求的优秀人才;乙方应有一名能够准确理解市场价格及竞争情况并能出众表现的优秀人才;丙方应有一名有法律意识及法律风险意识强的人才;丁方应有一名能准

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常见问答(FQAS)

你可以通过参考过去的谈判经历,总结自己的优势和劣势,了解在什么情况下你较为主动或被动。你也可以找他人(如同事或朋友)反馈你在谈判中的表现,了解你给人的第一印象。此外,你也可以参考一些风格调查问卷,帮助更全面和客观地了解自己。

了解自己后,你需要衡量公司和产品当前处境,考虑对手方的文化背景,然后决定采取什么样的风格可能最有效。比如说,如果你的产品质量较强或市场需求较大,你可以采取更主动的风格;如果产品处于弱势或对手文化风格更强硬,你可能需要一种更灵活妥协的风格。此外,不同阶段的谈判也可能需要调整风格,务实为先。

了解自己的风格后,在谈判中需要灵活运用。你需要掌握对手风格特点,根据情况宜主宜从,也要做到说一套做一套。同时,表现出充分的尊重和耐心是关键。你也应明确主张和底线,但保持开放和倾听的态度。必要时可以改变策略调整态度,达成双赢的共识。风格是工具而不是目的,服务于谈判实质的有效推进。