为外贸业务拓展客户的几点建议

外贸人寻找客户的一些建议

一、从贸易链上开发新的客户

1.1 从海关数据查看客户的贸易链

贸易链是每个客户绝对不可缺少的，多去挖掘，你会得到很多意想不到的客户。可以通过海关数据查看到客户的贸易链，找到他们的联络资料。

二、从替代品开始发展客户

2.1 找到替代品

大多数原材料或零部件都可以找到替代品，同样你的产品也能找到替代品。例如你的D产品，可用于A产品，而且B也同样适用于A，而且D和B的作用几乎相同，那么B就是你产品的替代品。

2.2 搜索关键字、客户信箱确认、IP地址45封、产品开发信函

使用关键字，就能找到潜在客户B的客户，并进行信箱确认、IP地址45封、产品开发信函工作，来进一步识别出新客户。

三、从本地代理和中间商开始发展客户

3.1 了解对方使用产品方面情况

要想发现本地代理中间商，就要对对方使用产品情况有一个了解：在那方面使用产品、数量大小等。

3.2 搜索本地市场终端客户并发展中间人

根据了解情况，去搜索本地市场上的终端客户并进行发展中间人。同时也可以找当地熟悉的朋友这样去作为中间人。

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常见问答(FQAS)

可以通过以下路径找到目标客户:一是通过内部关系网,向已经有业务往来的客户介绍新客户;二是通过第三方市场研究机构获取客户信息;三是参加相关行业展会,寻找潜在客户;四是通过网络渠道,如企业官网、社交平台等寻找客户。

初次接触客户时,可以通过以下方式:一是致电客户企业,说明公司简介和产品特点,寻求初步会面;二是通过电子邮件发送公司展示资料,申请跨区域视频会议;三是利用之前获得的客户信息,寻找客户方负责人,面谈说明合作意向;四是利用行业展会举办B2B洽谈会,直接面对面沟通。

开展客户沟通可以重点关注以下几点:一是了解客户需求,了解产品使用场景;二是详细介绍产品优势,通过案例展示产品作用;三是回答客户问题,解答客户顾虑;四是定期跟进客户使用情况,解答问题和收集反馈;五是积极安排客户考察,了解实际运营。

转化客户需求可以参考以下几点:一是深入理解客户需求背景,找到产品匹配点;二是根据客户行业情况定制产品参数;三是提供样品供客户评估,收集反馈修改产品;四是给出定制报价,赢得客户信任;五是提供技术支持与售后服务,树立良好形象。