外贸客户采购需求的发布和解决形式总结

要搞清楚这个问题，首先要研究一下买家的行为，了解买家发布求购、合作信息的途径。从源头和规律上把握商机出现的种种特征，将指导我们如何获取商机。

采购需求发布

在对很多国外客户进行调研和访问的基础上，我们总结出客户通常会将自己的采购需要以如下形式发布和解决：

观察市场上好卖的产品是从哪儿来的，由谁制造的。比如某美国客户现在发现市场上某种中国纺织产品很好卖，那么他首先可能会调查这个产品的中国制造商是谁，寻求经销这种产品的机会。但对于中国的出口商而言，很少能从客户的这一渠道获得商机，因为我们国家的供应商多是OEM厂商，即贴牌生产商，这样大多数产品上只有Made in China，并没有生产厂商的信息，贴有自己品牌的就更少了。所以一般国外客户无法知道这个产品具体是哪个厂家生产的。但如果制造商使用自有品牌，那么该制造商就很容易获得新的客户。可见，产品包装是自有品牌出口商的得力广告。

告诉自己的合作伙伴，请求他们的帮助。如果客户知道了产品是在中国制造的，但没有发现制造商的信息，那么他极可能首先询问自己在中国的采购代表处，其次是有合作关系的外贸公司，最后是自己在中国的其他合作伙伴，请他们帮助寻找需要采购的产品并推荐合适的供应商。

查询自己公司积累的供应商数据库，比如目前正在合作的供应商、展览上认识的供应商、主动联系过自己但当时没有促成生意的供应商等。从中发现是否有熟悉自己需要采购的产品或者提供类似产品的供应商，然后寻求他们的帮助。

查询一些行业杂志和出版物，看看上面是否有一些线索。

如果通过上述方法都没有什么收获，并且这个美国公司从来没有从中国采购过产品，那么他很可能优先查询行业网站或者公司数据库，比如服装行业贸易网站、玩具行业贸易网站等。经验丰富的客户积累了比较多的行业网站信息，比较容易找到出口商信息丰富的行业网站。如果客户没有积累这方面网站的信息，一般会咨询熟人或者通过搜索引擎来获得这类网站的信息。

如果客户在这类网站上没有查询到需要的供应商与产品信息，积极一点的客户可能会在这类网站上发布求购信息，说明自己的需求，希望供应商主动报盘。

如果没有找到这类网站，或者客户的需求比较紧迫，买家接下来可能会直接通过搜索引擎查询供应商和产品信息。

如果客户通过搜索引擎也没有找到需要的信息，那么他会到世界著名的综合贸易网站查找。一般做国际贸易的公司也会知道一些国际贸易综合网站。但这里要注意的是，往往在一个国家很有知名度的网站，在另外一个国家可能没什么名气。

如果在贸易网站上也没有找到需要的信息，积极的客户同样会选择发布采购信息，要求供应商报盘。

除了贸易网站，客户可能选择的途径还包括黄页。

有些国家互联网并不是很发达，那么客户最后可能会给目标供应商国家的贸促机构、商会发传真询问。