为外贸人提供应对不同客户的建议

外贸人应对不同客户的一些建议

一、重视技术性客户

1.1 介绍技术性客户

有时，我们遇到的客户可能不是企业的采购，也可能是某些企业技术部门的主管，这类人与我们沟通时一般会注重产品制作技术，对于各种类型的数据也比较重视，会不停地向我们提出问题，对我们来说，处理起来很困难。

1.2 如何回应

对业务人员来说，虽然我们对产品的功能、价格等方面比较熟悉，但想着这些生产技术和细节肯定还不够，了解不够多肯定不能继续讲下去，那就只能咨询技术员，遇到不懂产品知识的人询问，然后再按照您的商业想法来表达一番，推动进一步合作。如果客户力量太弱、规模太小不值得你花很多精力来跟踪的话，那么直接点说吧。

二、重视服务性客户

2.1 介绍服务性客户

说顾客其实有时很像谈恋爱，我们要互相揣摩对方的想法，了解顾客的喜好。以服务为导向的顾客尽管遇到的少但还是存在的。只要价格和品质相符愿意合作她们就像小孩子一样，如果你不能及时回复信息或对顾客态度不好将导致对他们的不尊重将导致对他们的偏见。

2.2 如何回应

希望与这类客户成交就要像女朋友一样去“哄”她们, 要及时回帖回复信息, 将工作中真诚耐心、勤奋敬业、关心周到、耐心耐心耐心……表明出来, 让顾客感受到你真诚 , 才能使之下单. 所以, 无论是大公司还是小公司, 无论是大单还是小单, 这都应该是所有人在工作中要去遵循的准则; 无法遵循者永远都无法保障你正常正当地前行!

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常见问答(FQAS)

可以通过调研客户产品行业状况,每月市场销售报告,了解客户业务状况和需求类型,主动提出一些可行产品方案,此外公司网站也会有一些产品信息,这可以为了解客户提供参考。

针对不同客户类型和需求,可以提供不同程度的产品选型建议。对于普通客户,重点介绍一二级产品;对于重点客户,可以详细介绍三四级产品规格参数,同时根据客户行业特征,推荐一些辅助设备。通过了解客户需要事后服务支持能力如何,也是重要考量点。

了解客户价格底线,然后给出两个定价方案供选择,其中一个稍高于客户底线,一个稍低,同时强调高价方案附加的服务优势。如果客户执意到底线以下,可以回去研究是否有成本优化可能性,或给出期限优惠等灵活措施达成协议。

如果客户反映产品性能不如预期,首先需要了解问题具体表现,与产品技术参数对比,判断是否属于技术问题的范畴,如是否超出产品规格值。如果问题涉及价格、付款、交货等商业链接,那么就是商业问题。清晰区分问题类型有利于 targeted 的应对。