为外贸卖家拓展新客户的策略及成果分析

外贸卖家开发新买家的建议及统计数字

外贸卖家在开发新买家时，需要考虑到买家的级别、偏好和交易势头，具体该如何采取措施？本文结合实际情况总结了3个建议，并列出了电话和电子邮件的一些研究数据和结果。

一、了解潜在买家的级别

卖家需要根据潜在买家的级别来选择最合适的沟通方式。对于高级潜在买家，建议通过电话进行沟通；而对于低级别的，建议使用电子邮件等异步渠道进行沟通。

二、了解买家的偏好

买家沟通偏好受多个因素影响，例如年龄、工作性质、行业等。如果卖家想联系一个年轻的买家，年轻一代更喜欢电子邮件。此外，从事买家工作的人更愿意通过电话交流；而从事内部工作的人可能会选择发送电子邮件；传统行业的人则会选择打电话。

三、搞清交易势头

卖家要根据对方是否有回应、是否对卖家的产品/服务表示兴趣以及是否有官僚主义来考量是打电话还是发邮件更好。如果对方有反应，或者准备就绪并愿意达成交易，则可以使用电子邮件。但是，如果对方不作出回应或者有畏惧心理，卖家就应该采取打电话来引导。

四、关于电子邮件和打电话的数字研究

31%的卖家感觉向目标买家投递手机邮件比直销(cold call)效果好。此外，卖家拨打电话时最佳日期是周三和周四中午前一小时或工作日下午4-5点之间; 发送个性化email早上或者傍晚效果都很好; 且具有衡量买家意向CTA的email效果优于直接要求会面CTA; 吸引新买家最多需要6-8个尝试; 第一次打电话后8.48%的卖家没有再去follow up; 传统email response rate 只有1%; 只有24% email 会被打开; 最后只要加大phone calling frequency, 会带来70% conversion rate.

总之, 外贸卖家想要成功开发新买家, 除了理解具体情况, 还要根据不同情况采取不同方法, 比如根据买家情况选用不同方式进行信息传递, 合理地利用phone calling 与 email 这两大工具, 并根据上述数字来优化卖家沟通方式.

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常见问答(FQAS)

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