为何外贸人需要应对不同类型的客户？

面对不同类型的客户，外贸人该怎么做

一、品质优先价格型

1.1 关注客户兴趣点

此类客户一般都是对我们产品的一种判断，判断产品价格与产品质量是否相符。面对这样的客户，我们要想方设法从他们嘴里说出来，了解客户的兴趣点，有针对性地进行交流。

1.2 降低价格

不必主动提价格，可以跟随顾客的兴趣点谈，使客户对产品有深刻的认识，促进客户产生信任感。如果有必要降低价格，要特别在降价前告诉客户，不能轻易放松，让客户既感受到便宜又能保护好利益。

二、习惯优惠型

2.1 判断形势

这类客户采购主要是为了帮助公司节省成本，尽管报盘已符合期望，但也会问有没有优惠。此时可以正确地判断形势，如果有必要可以降低一点，但前提是要让顾客明白特别是在降价。

2.2 牢牢控制

大家都很喜欢谈价格，看看能不能把价格压低。因此在这类客户面前要牢牢控制住交易的节奏，尽量不要在价格上多说，多强调产品特性及服务即可。如果无法接受通过的条件也不必主动低价。

三、 价格第一型

3.1 报出低价

这类客户选择供应商时都是考量产品质量合格、能够将价格压低。因此对这类客户可先报出低于市场平均水平的价格。

3.2 控制好话语权

如果当前合作协议中能够得到一个个性化的优惠，就应该将话语权牢牢握在手中考虑如何去开始表明“优惠”字眼。如果无法得到合作诚意就不必主动降低价格而应直接保留原有的市场水平。

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常见问答(FQAS)

不同国家和地区的客户在文化背景、消费习惯、交流方式上都会有差异,外贸人需要了解不同客户的国别特征,掌握其文化特点,以更好的进行交流和拓展业务。例如东南亚客户注重人际关系,欧美客户重视事实条理等。

不同行业对应的产品和服务需求也不尽相同,外贸人应针对不同客户从事的行业,了解其主要业务范畴和发展方向,提出适当的定制解决方案。如电子行业注重产品性能,服装业追求流行元素等。这需要外贸人不断学习不同行业知识。

面对大客户和小客户,外贸人应采取不同的沟通策略。对大客户,注重整体关系维护;对小客户,可以提供更多试用资源,赢得信任后联合开展更大规模项目。同时,不论客户规模,外贸人都应以尊重和耐心为原则,保持公平和真诚。