为何外贸人需要对待不同类型的客户的方式有所不同？

外贸人面对不同类型的客户该怎样做

一、品质优先价格型

1.1 技巧

这类客户一般都是先向我们询价，对价格进行筛选、对比，然后选择与我们联系，此时客户与我们联系的主要内容不是价格，而是对产品的品质、功能、细节等进行深入的了解。这类客户一般都是对我们产品的一种判断，判断产品价格与产品质量是否相符。因此，面对这样的客户，外贸人可想方设法了解客户的兴趣点，有针对性地进行交流，尽量将重点放在产品品质上。千万不能太快地提及价格，也不能一味地降低价格，而要强化服务感受，使客户能够看到产品所带来的便捷、实用性。

1.2 对策

当然也要考虑到市场实际情况：如果有必要降低价格时，可覆盖物流服务、保修服务、包装服务、快递服务等方面来弥补。但是也不要太过勉强，如果扣减过多会影响到优惠效应，也会影响到公司利润。

二、习惯优惠型

2.1 技巧

这类客户一般都是公司的专业采购人员，采购的功能当然是帮助公司节省成本，因此即使很符合客户心理期望也会问你有没有优惠。此时外贸人应该判断形势如何：如果真的有必要降低价格来让客户满意，就要保证客户明显感受到特别优惠。但如果面对这个顾客的报盘实在难以接受，就不要再勉强去回应报盘考虑低价出手。

2.2 对策

当然也要考虑到市场竞争情况:如果真的无法通过低价处理事情，就要考虑将目光集中在其他方面:例如保修服务、包装服务、快递服务、物流保障等方面来弥补。

三、价格第一型

3.1 技巧

这类客户一般都是只要产品质量合格即可选择最低价格。外贸人应该先向客户报出低于市场平均水平的价格;如果顾客进行砍价,一般不要急于回应,应试图将重心集中在其他方面,例如物流保障,包装服务,快递保障,保修服务 ,使得整个合作能够得到效益相对匀称的合作;如果无法通过低价处理问题,就不要再勉强去回应,考虑直接留出手板,避免出现大量问题 。

3.2 对策

合作之前,可尽量将目光集中在其他方面:例如物流保障 ,包装服务 ,快递保障 ,保修服务 ,使得整个合作能够得到效益相对匀 称的合作;否则就留出手板,避免出 现大量问题 。

总之 , 针 对不 同 类 型 的 客 户 ， 外 贸 人 需 要 根 据 实 际 的 情 况 来 进 行 针 对 性 的 处 理 ： 如 果 有 必 要 降 低 价 格 ， 覆 盖 物 流 服 务 、 保 修 服 务 、 快 递 服 务 等 ； 如 果 面 对 过 高 的 报 盘 ， 考 虑 留 手 板 ； 最 重 要 的 是 要 有 针

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常见问答(FQAS)

不同类型的客户有不同的背景、需求和思维模式。对不同类型客户使用同样的销售方法很可能无法奏效,甚至会造成误解。例如对于个人客户需要使用一种更亲和、详细讲解产品的方式,而对企业客户需要使用更系统和数据驱动的营销方式。了解客户的类型有助于定制更适合他们的沟通方式。

可以通过一些简单的细节来识别客户类型,例如通过询问客户的职业和公司规模来判断是否为企业客户;通过询问是否购买产品用于个人使用来判断是否为个人客户。国籍和语言背景也可能暗示客户来自何地。直接询问客户自己更倾向于什么样的交流方式也很有效。随着交流的深入,客户类型通常会越来越明朗。

对个人客户可以使用更亲切简单的语言,注重产品实用性;对中小企业客户注重价格性能比例,解释如何助力发展;对大企业客户需要使用行业术语和数据,强调如何满足具体需求。不同国家和文化的客户在交流时需要注意语言和文化差异,避免误导。同时注重客户个性,不应将一个类型下客户简单地统称为同一模式。以客户为中心,理解不同需求。