三种报价方式在外贸价格谈判中的应用

外贸价格谈判中的三种报价方式

一、产品组合

1.1 引起买家兴趣

针对第一次接触的买家，不要使用quote这样的正式词来报价，而是用price来表达。可以低于实际价格，但限定最低订单量，或者交货期尽可能长，或者100%前T/T，这样可以吸引对价格敏感的客户，作为后续讨价还价的筹码之一。

1.2 报出拼箱价格

当买家感兴趣时，可以报出A产品与B、C等产品的拼箱价格；当买家犹豫不决时，可以给出不同拼箱的正规价格。

1.3 承诺服务优势

当买家满意并承诺下单时，卖家应当在服务承诺、优势等方面做出明显留下尾巴，加强卖家形象。

二、虚实交叉

2.1 报出低报价

卖家报出15/PC的报价，并限制折扣在15%之内。如果买家要求全部采用15/PC交易时，可将15/PC占20%，其余为20/PC。

2.2 继续讨价还价

如买家不满意15/PC占20%的情况，可将15/PC占30%，其余20/PC做出报告。这样买家更有可能满意并接受交易。

三、梯度条件式

3.1 依据买家数量递进

新买家报20美元作为初始合作依据；如买家感兴趣加大采购数量，即可采用19/PC作为保持合作依据；如忠诚买家愿意扩大采购到3万件时可将15/PC作为销售新产品依据。

3.2 关注新产品新报价

最后，在成功的报出合理的条件情况下要注意发送新产品或新报价的通知。也要强调/延长条件报告有效期间、利用特别优惠、应用特别促销行动等去促使买家尽快下单

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常见问答(FQAS)

常见的三种报价类型是:成本加成报价、竞争对手报价和市场调查报价。成本加成报价是根据生产成本计算出来再加一定利润率报出价格;竞争对手报价是参考同行业其他公司产品价格进行报价;市场调查报价是通过调研客户需求和支付能力情况制定出来的报价。

选择报价类型需要根据产品特点以及谈判目标进行判断。如果产品生产成本明确且利润目标明确,可以选择成本加成报价;如果需要参考同行业水平决定价格,可以选择竞争对手报价;如果要深入了解客户需求,可以选择市场调查报价。通常在外贸谈判中,混合使用几种报价类型效果会最佳。

在商议报价过程中,可以采取以下方法:先报较高起始报价然后逐步下调,以求得更大优惠空间;调整报价结构比如降低单件价格但增量服务项目;提供定期询价以获得长期客户;合理解释报价形成依据以增进客户信任。同时要耐心倾听客户意见,寻找双方都能接受的报价结果。