外贸人开发客户的方法推荐 横纵交替收集资料

外贸行业竞争激烈，如何有效地开发客户，成为每一个外贸业务员的工作重点，客户不仅是订单的来源，也是企业利润的贡献者，更是企业个人业绩和能力的标志。在开发客户中，要使用横纵交替收集资料的方法。找出顾客的采购空间，把不可能的顾客变成有效的顾客。

一个公司或一个零售商客户必然同时具有买家和卖家两种身份。出售某一产品的顾客首先会购买该产品的成品或未加工的成品。顾客应随时掌握其货源渠道，但即便如此，大多数买家还是愿意寻找更多的合作供应商，以降低风险，进行比较或谈判。若您的产品稍具优势，或具有个性化特色，也有可能成为顾客选择的对象。

收集横向资料。像家庭的日常消费品类，一般是替代品较大。有其它产品功效接近或材料接近的产品。一些客户主要是购买木制橱柜，但是客户也可能会在现在或未来的一段时间改变产品策略，转向购买以亚克力材料为主的橱柜。所以，与这类客户打交道时，应该适当地提供一些建设性的信息沟通，比如提供一些建议或市场细分信息，与客户建立更友好的关系，这样当客户有需求时，至少可以作为候选供应商。扩大同类型或相关产品的横向思维，可以获得更多的交易机会。

收集纵向资料。适用于原料及半成品销售。要知道自己的产品的最终用途或者深加工用途，除了原材料采购商之外，要寻找那些在网上公布这些下游产品销售信息的商家。推销信息比购买信息更容易找到，联系方式等等。但要找采购部门的负责人，让客户销售部门成为跳板。努力感动采购负责人，让自己成为客户供应商。

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常见问答(FQAS)

可以通过电话和邮件联系熟悉的客户,询问他们是否知道其他潜在客户。同时也可以主动寻找新客户,了解他们需求,找出共同点。

定期跟进客户,解答客户疑问,提供好的售后服务。如果客户遇到问题,主动寻找解决方案,让客户感受到我们公司的用心服务。同时了解客户需求的变化,及时提供新的解决方案。

面谈客户时积极倾听,记录客户需求和想法。同时了解客户行业背景、竞争对手等信息。随后及时归纳整理记录,形成客商档案。定期更新客商资料,了解客户动向。也可以参加行业展会和研讨会,拓宽人脉渠道。

收集的各类客户资料及时分类整理,档案要完整、订单对照、备案及时。重要客户资料备份存档,便于查询。资料分类要规范,便于快速查找。在整理过程中,注意保护客户隐私信息安全。