询盘转化成订单前提

回盘前先了解客户真正需求

在收到询盘后，很多人很高兴，会马上响应回盘，但真正有经验的外贸人员则在回盘前一定会先认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，再有的放矢地进行回盘报价。这样的回盘内容会更切合客户的需求，赢得订单的可能性也更大。

在回盘的时候，还应注意以下几个小点：

1、首次回盘的目的

引起对方和你继续交流的愿望，而不是成交。

2、首次回盘的内容

简单明了介绍公司的情况，可包含公司历史、主营、规模、设备、出口经验、服务过的大客户等等，最重要的是突出自己的优势。

在谈到产品情况时，可以介绍技术特点、特殊用途、认证情况、在哪些市场卖得不错等内容。对于贸易商可以有分寸地卖弄一些所谓的内幕技术资料，以显示企业的专业度，为以后报价做铺垫。

记得也不要忘记反问一下对方的商业背景和业务情况，为企业了解客户真实性而做铺垫。

3、注重沟通技巧，不放过任何感情投资的机会

在外贸领域打感情牌也是非常有必要的。节假日的问候，在邮件中加入一些生活语句，发一些照片等，形式多样一些。最重要的一点是，你得让客户感受到你是真的尊重他们，为他们着想，而不只是流于形式！

4、涨价和降价的理由

不管是“西欧式”的让价，还是“日本式”的抬价，都要循序渐渐，并且要符合逻辑。

目前常用的涨价的理由：人民币升值，退税政策变化，贵金属涨价，能源涨价等成本上升，付款方式改变（比如电汇改成信用证），产品配置改变等。

常用的降价理由：定货量增加，给予折扣；付款方式好，给予优惠；改变产品配置；库存打折出售等。

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常见问答(FQAS)

不是必须一致的。订单流水号是系统自动生成的唯一编号,询盘编号是客户提交询盘时系统分配的编号。一个询盘可能生成多个订单,同样一个订单也可能与多个询盘关联。

客户提交订单申请后,销售人员登录系统,在询盘详情页点击“转换为订单”按钮,填写订单基本信息,如数量、价格等,然后提交即可把该询盘转换成一个真正的订单。

主要信息包括:订单数量、单价、金额、缴费方式、交货日期、发货地址等基本配送信息。其中订单数量需要跟询盘数量保持一致或下单部分数量。单价和金额根据询盘说明或者之前的磋商结果确定。

可以的,一个询盘表示客户对该商品的某一批次需求,但具体订单细节如数量、价格、时间可能需要分批次确认,所以一个询盘完全可以生成多个相应的订单来满足需求。