如何应付客户的询盘做到有的放矢

对于如何回复客户的询盘的问题，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，也是一个所有从事外贸工作需要思考的问题，老外贸也不例外，因为这是一个关系。

到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题。我认为：

一、首先要调整好自已的心态。

1、工作忙不过来，没有及时回复;这样非常不好。询盘就是成交的机会，一定要抓住每一个机会。

2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价;这样做无可厚非，但是需要注明，量大可以优惠，这样也有一个再次联系的理由。

二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：

1、价格：FOB、CIF等各种价格;

2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量;

3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等;

4、包装：什么样的包装?20”能装多少?40”能装多少?等;

5、图片：备有各种产品的图片等;

三、做好沟通的准备工作：

1、在语言的沟通上，要做一些技巧;

2、尽可能获得并使用多种方法，如：邮件、电话、传真等;

3、利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离。

要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多，我在这里说了了一些简单的想法，愿能起到抛砖引玉的作用。

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常见问答(FQAS)

向客户同理他们的需求和疑问,主动提出问题了解客户情况,然后给出明确且具体的回答,同时给出客户可能会考虑的其他选择以及供应商的优势,让客户感觉得到重视。

对客户表示理解和尊重,同时诚恳地说明供应商当前的能力和限制,给出其他可行的替代方案,最后表达欣赏客户的期望,表示供应商将持续改进以满足更多客户需求。

主动告诉客户明白其重要需求,同时提出有限的需求范围能帮助供应商给出更准确有针对性的答案,之后按客户重要度分类细节要求,给出一个一个的回复。如果有个别需求供应商无能为力,也直接告知以免产生誤导。