自营出口B2C各模式对比之选品定位（上）

自营出口B2C各模式对比：关注选品、平台模式、仓储物流三大环节

我们主要研究分析跨境出口B2C的自营模式，其在商品出售前拥有所有权，盈利来源主要是购销差价，代表企业包括安克创新、跨境通和泽宝技术等。我们认为在国货出海的历史机遇中，此类企业扮演着重要的行业推动者角色，也有望率先享受国货出海的红利。

自营跨境出口B2C整体业务流程包括选品定位、平台模式选择、仓储物流等核心环节，下文的模式对比也将主要从这三方面展开。其中选品定位主要影响毛利率水平和存货周转能力，平台模式选择和仓储物流主要影响费用率水平，综合决定着自营出口B2C企业的盈利水平。

图17：跨境出口B2C模式的业务流程简图

资料来源：公司公告、《跨境电商全产业链时代：政策红利下迎机遇期》、国信证券经济研究所分析整理

选品定位：精品策略打造大单品，盈利能力相对更优

从目前市场参与者的选品现状来看，主要包括精品和泛品两种策略。精品策略即在对市场竞争格局和消费需求分析的基础上，投入资源在较少的品种领域进行研发、设计和生产，SKU数量一般在2000个以内。

1）精品路线对于企业的市场研判能力和研发能力有较高要求，且单一品类市场风险较高，但精品路线的产品粘性较强，毛利率较高且库存压力小，通过打造爆款大单品可以建立自己稳定的客户群体，打造品牌认知度；

  2）泛品路线SKU 数量级从几万到几十万个不等，追求规模收益，覆盖不同类型客户群，分散单一品类的风险.通过SKU 的丰富度可吸引消费者在网站上停留较长时间，但难以形成爆款，且不同产品线的采购、营销和储存方式都不尽相同，整体成本压力明显。

表5：主要自营型跨境出口B2C企业

资料来源:公司公告、国信证券经济研究所整理

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常见问答(FQAS)

品牌零售模式指品牌本身直接运营零售渠道,自营零售业务。免税店模式指在许可其他经营实体在免税店内销售自有品牌商品。品牌零售模式品牌公司拥有更多控制权和利润空间,但运营风险和成本较高;免税店模式运营成本较低,但品牌控制力和利润空间相对受限。

自营出口指品牌公司自行担当出口业务,与海外客户直接签订合同,发货后收取付款。经销模式指品牌公司授权国内经销商出口,经销商根据海外订单采购后出口,品牌公司提供相关服务支持。自营模式品牌控制力大,但运营成本高;经销模式运营成本低,但品牌服务和控制力受限于经销商。

B2C模式指品牌公司直接面向海外最终消费者进行网络销售。B2B模式指品牌公司面向海外经销商、买手等从业者出售商品。B2C模式品牌能更直接接触消费者,但成本和运营难度较高;B2B模式运营成本较低,但需同经销商共同开拓客户。