精准分析客户抓住询盘

做外贸确实不外乎询盘、报价、跟进、谈判这些事情，这也是常规的询盘处理流程，很多人只会闷头苦干，却学不会抬头看看前面的路，看看曾经走过的路。事实证明，这样的流程是存在巨大漏洞的，而作为一个合格的外贸人，我们需要学会高效能处理询盘，所谓高效能，就是效率高、效果好。

1、首先要知道你的询盘来自于哪里

这个包括了来源渠道和国家地区，不同渠道的询盘都有各自的特点，质量的高低也各有不同，这也是决定我们该投入多少精力去处理询盘最主要的因素，善于抓住询盘特点也是成功的关键，这也就是为什么我们要去了解询盘的来源。

关于来自于哪个国家主要是让你考虑这几个问题：国家政策；付款方式；是否有过合作客户与这个客户存在某种关系；客户的明显特点等等。

2、访问客户的官网

一般情况下询盘中都会有公司名称，我们要做的就是找到客户的官方网站，去了解客户的发展历程、主要产品、主要市场、经营模式以及客户的规模，规模的大小可以从描述中窥探一二，也可以通过他的联系方式中做一定的了解，如果网站上的联系方式跟发给你的询盘留下的是一样的，那么它可能就是个小公司，老板兼任着其他职位；如果显示公司规模很大，那么基本可以确定的是来询盘的人是他们公司的采购，因为大公司分工比较明确。当然这也不是绝对的，但是有九成是这个理论。确定询盘人的职位有助于我们更好地从不同的方向去与其沟通，采购经理重点谈质量，而对于老板来说重点在于价格，毕竟是自己掏的。

还有一点需要关注的就是公司的性质，是作为中间商还是终端客户，这个可以从公司的简介中直接得出结论。终端客户比较在意供货的稳定性以及包装是否方便使用，而中间商就比较简单了，他能赚多少，不给他惹麻烦，不跟他抢客户，找对点，抓住主要矛盾才是谈判成功的关键。

3、寻找客户的即时聊天工具

即时聊天可以让我们更加贴近客户，从而了解到更多的信息，如果客户的询盘邮件中有手机号或者skype，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，给他留下良好的第一印象，如果有私人手机号码获取到了whatsapp，也要马上打招呼，询问是否以后可以在这里联系他，得到许可之后可以适当多做一些沟通。

4、在google搜索客户信息

我们可以通过google搜索获取客户的姓名，邮箱，电话等信息，这些信息将会成为我们日后谈判的话术之一。比如说，当我去你们国家拜访的时候，朋友带我去了某大学（客户的母校）......当然这种沟通最好是在即时聊天工具中，不要再邮件里谈。除了google搜索，我们也可以通过其他的方法去给客户做一个SNS，SNS是我们分析客户的重要手段，可以让客户更加立体化，有助于我们更好地把握客户。

外贸要做的精细化一些，精准的客户分析能帮助我们高效能地处理询盘，从而更好地开发客户。

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常见问答(FQAS)

客户询盘是指客户询问产品或服务的具体细节,例如价格、功能、质量等问题,这表明客户对该产品或服务有潜在需求。企业需要根据客户提出的具体问题进行个性化解答,以满足客户个性需求,促进客户下单或购买。

主要通过以下方式进行分析:1. 基于客户个人或企业特征对询盘进行分类;2. 对询盘问题内容进行深入理解;3. 历史客户沟通轨迹进行数据挖掘,寻找问题模式;4. 使用 AI 算法对词汇和语义信息进行处理;5. 结合产品和行业知识给出个性化解答。采用科学的方法进行分析可以准确定位客户需求,给出目标化回应。

分析客户询盘的主要目的是为了更好的满足客户需求,实现以下目的:1. 对客户潜在需求进行识别;2. 给出问题个性化解答;3. 提升客户沟通体验满意度;4. 提高客户流失率;5. 将询盘客户转化为真实客户;6. 提升销售 conversions 率。通过分析客户真实想了解的问题点,可以有针对性的进行服务。