了解外贸谈判中的技巧

外贸销售活动中的谈判技巧

一、不要做"假设"自缚

1. 在谈判中，不要迷信假设

2. 不要盲目地做预测

3. 评估对方可能要做的事情以及他所愿意冒险的程度

二、投石问路

1. 假如我们自己供给工具呢?

2. 假如我们提供技术援助呢?

3. 假如我买下全部的产品呢?

4. 假如我们让你在淡季接下这项订单呢?

5. 假如我们签订一年的合约呢?

6. 假如我们将保证金减少或增加呢?

7. 假如我们改变一下合约的形态呢?

8. 假如我们改变一下规格，就像这个样子呢?

9. 假如我们要分期付款呢?

三、有效的提问

1. 不要提出带有敌意的问题

2. 不要用法官的态度来询问客户

3. 预先准备好自己的问题

4. 提出某些已经知道答案的问题，以此了解对方客户的诚实程度

5. 时刻盯住对方客户回避的问题，勇气说出来

四、经济地回答

1. 考虑时间多，所得回答就好

2. 知道该说什么与不该说什么

3. 有时不用回答整个问题，只回答部分

4. 顾左右而言他、让对方阐明问题、先说真实情况再加上建设性意见

五、削弱反对意见的办法

1 .事先调查了解产品优缺点

2 .先话术化地表明反对意见

3 .利用反问来回答对方

4 .不同意客户，但是要有理有据

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常见问答(FQAS)

在外贸谈判中,我们可以提供高质量或定制产品来换取更优厚的条件,比如更长的付款期限或更低的价格。我们也可以提供额外的服务,如售后服务或技术支持来争取更好的条件。

如果对方提出的条件明显不公,我们可以 polite 地表达自己的观点,说明为何某项条件不公平,然后提出自己公平和可行的反方案,以求达成双赢的结果。如果无法妥协,也可以请求延长谈判时间来寻找别的解决方案。

谈判中我们应坚持公平互利的原则,同时保持耐心和友好的态度。我们不应当勉强要求过高的条件,也不应当随意让步。同时我们应注意协调双方利益,寻求最大程度上满足双方需求的方案,以达成双赢的结果。