从思维角度看国际商务谈判

国际商务谈判的思维模式

一、原则式谈判法

美国哈佛大学的学者经过多年研究，总结出一套普遍适用的谈判基本思维模式，被称为"原则式谈判法"或"实质利益谈判法"。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益(Interest)，而非各自所持有的谈判立场(Position)。

二、实施步骤

采用实质利益谈判法时，要求双方在谈判中把握几个主要原则：

1. 在谈判中，要将人与问题分开；

2. 注重双方所关心的实质性的利益因素；

3. 提供各种选择方案；

4. 采用客观标准衡量冲突的利益。

只要双方在谈判中始终贯彻上述基本原则，就不难对付各种谈判情景。

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常见问答(FQAS)

不同国家和地区在文化、价值观和思维模式上都有差异,这会影响商务谈判的过程和结果。例如,东亚文化重视历史和传统,西方文化更加直接和直白,拉丁美洲文化更注重个人关系等。谈判前需要了解对方文化的特点,以避免冲突和误解。

是的,不同文化在商务交往中的礼仪规范都有差异。例如,东道国通常重视问候和寒暄,西方国家则更直接切入正题;亚洲国家注重来客的膳食偏好,而西方国家可能直接开动;还有手势语言和眼神接触也各不相同等。这些细节如果不了解可能造成尴尬,需要在谈判前学习彼此文化的礼仪差异。

不同文化在商务谈判中的表达方式也有区别。比如,亚洲文化更讲求和谐,可能需要多轮回合才能达成协议;而西方法律文化直接提出要求;拉丁文化则注重个人关系与信任等。我们需要了解不同风格的优势,学会包容与取长补短,方能实现双赢。