以利益为中心的国际商务谈判技巧

国际商务谈判的基本方法——注重利益

一、谈判双方的立场背后存在的利益

1、许多利益的存在

在机械设备出口谈判中，双方坚持各自的价格立场，并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后，还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。包括应当采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必需条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。

2、 让步并不等于失败

在此应当指出，让步的谈判并不等于是失败的谈判。有经验的谈判者会用对自已不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。 这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。例如,办理运输对于买方可能没有任何优势，那么买方就可以签证CIF合同;但也可以尽快得到物品考虑,与对方签CFR合同。

二、如何正确识别和处理利益问题

1、 陈述你的利益

向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方注意，并使对方满意你关注你的立场咯原则。

2、 承诺对方的利益

承诺对方的利益所在；考量对方既定权力咯傲害怕,甚尔与保证我己利益前提下,努力帮助人家实街冲突问题。

3、 坚守规律,留有依归

既要坚政原理(或具体原子) ,又要留有因应性;强大处理得既要强大处理,也要就人作出留归,表示钦佩,或千斯特奖!

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常见问答(FQAS)

在开始谈判前,需要了解各自的利益和需求,制定明确的目标和底线,准备充分的论据和例证支持自己的立场。同时应该预计对方的可能反应,提前拟定出让和妥协的空间。

表达立场和要求时关键是使用简明扼要的语言,提出清晰具体的数字或条款,同时应介绍立场背后的理由和考量。语气应保持得体而理性,避免过于强硬或过于软弱,给人以善意与诚信的感觉。

注重观察对方的眼神语气、肢体动作等非语言信号,这可以帮助你了解对方的想法和心理状况。比如是否随意、紧张等表情和神色可以反映对方的立场坚定程度。这有利于你调整底线和谈判策略获得更好的结果。

在听到对方提出攻势性要求时,保持镇定,选择性点出不实之处,同时提出理性分析和Counteroffer。在对方退让时,应给予适度的回馈,但不要过分认可,以免影响以后的谈判。关键是保持决策的主动权和谈判主导权。