为国际商务谈判提供思维模式

国际商务谈判的思维模式

一、什么是国际商务谈判的思维模式

国际商务谈判的思维模式是我们在从事国际商务活动中应用的思维定式。它要求我们在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量，美国哈佛大学的学者经过多年研究总结出一套普遍适用的谈判基本思维模式，被称为"原则式谈判法"或"实质利益谈判法"。

二、实质利益谈判法的原则

1、将人与问题分开：要正确处理谈判者之间的相互关系与利益，求同存异，化解矛盾和利益冲突。

2、注重利益而非立场：在谈判中，将集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立场。

3、提供各种选择方案：要基于共同利益创造各种可供选择的解决方案，以便双方都能得到最大的好处。

4、使用客观标准：如遇冲突，应按客观标准来衡量，并划分彼此的权力和义务。

三、总结

只要双方在谈判中始终贯彻上述原则，就不难对付各种情况。如双方无法最后就具体问题形成协议，说明可能不存在共同合作的前提条件。因此实施国际商务谈判时应当特别重视这套思考模式，以便使发生的事情有一个得当而有效地处理。

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常见问答(FQAS)

谈判的目的通常是寻找双方都可以接受的解决方案,找到“互惠互利”的交易。一些主要原则包括:着眼于共同利益,互相尊重,谨记备选计划,保持灵活性和开放性思路等。

了解对方的需求、利益和限制条件以及他们公司和国家的特点。及时调研对方的文化、传统以避免误导。交流时表现出尊重,倾听对方观点能起到潤滑作用。

保持冷静,重申共同目标以平和态度讨论分歧点,寻找折中方案。遇分歧不要强求立即达成一致,可以稍稍休息然后重启谈判。必要时可以带上更高级别人员一起磋商。

开头阶段重在培建互信;中间会更明确争论焦点,需要有包容心与决心;结束前加快推进力度向一致靠近。整体保持积极和友好的沟通气氛。不要留有任何悬念附着进入下一步。