了解如何处理外贸客户的砍价行为？

外贸客户砍价的应对措施

一、如何判断客户砍价是真实有依据的？

砍价是每个业务员都不免会碰到的，客户砍价的原因不一，有的客户根据产品和数量的不同砍价，有的客户根据市场定位砍价，有的客户根据以往的采购经验砍价，甚至还有客户先乱砍一通，然后再通过货比三家来压出最低价。业务员需要根据经验来判断，看出客户是否是真实有依据地进行了砍价。

二、如何回复外贸客户砍价？

无论降价还是保持原价，甚至是涨价，都需要有合理的理由。可以说明原因并提出相应的建议。例如如果建议降低产品包装方式来减少单件成本，可以说明相应优势；如果只能保持原价不降低，可以说明产品特性和优势。

三、常用的外贸客户砍价回复语句

1. Please help to check with buyer and give me reply soon.

请跟买手确认价格，并尽快给我回复。

2. Would you accept EUR 3.50/pc as final price?

您能接受每件3.5欧元的最终价格么?

3. We could give you a special discount of 10% if the quantity up to 1 x40'HQ.

如果数量可以达到一个40尺高柜，我们可以给您一个10%的特别折扣。

4.I have to recheck the price and see if we could meet your target.

我需要重新核算一下价格,看看能否达到您的目标价。

5.We are desperate to get your price confirmation to proceed.

我们非常需要您的价格确认, 从而进展下去。

总之，应对外贸客户砍价时要先判断其是否真实有依据；然后依托理由来回复客户；最后使用常用语句来表达意思。

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常见问答(FQAS)

可以 gently地解释产品或服务的成本、质量等因素,并说明您给出的报价已经考虑了成本和客户价值,难以做更大幅度调整。您可以提出一定范围内较小幅度的报价调整来协调交流。

不建议直接拒绝,可以先清楚了解客户砍价的理由,是否存在您没有考虑到的因素。如果砍价确实过高,可以委婉解释目前价格水平已考虑全面,给予短期内限定范围内的一定让步以维持客户关系。也可以转讨论其他业务合作机会来平衡砍价。

找到一个双方都能接受的价格需要采取灵活姿态。您可以提出较低的报价下限,然后留出一定空间供客户砍,适度满足客户心理需求。也可以提供额外的服务或补充条件来平衡砍价幅度。价格不一定是唯一 considerations,也考虑其他非价格因素来达成协议。