国际商务谈判的思维模式

国际商务谈判的思维模式是我们在从事国际商务活动中的思维定式。它要求我们在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。美国哈佛大学的学者经过多年研究总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式，被称为“原则式谈判法”或“实质利益谈判法”。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益(Interest)，而非各自所持有的谈判立场(Position)。 另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。

采用实质利益谈判法时，要求谈判者在谈判中自始至终把握正确原则，并要善处理人、利益、方案、标准四个方面的问题。

第一，在谈判中，要将人与问题分开，要求正确处理谈判者之间的相互关系与利益，求同存异，化解矛盾和利益冲突。

第二，要注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立场。

第三，要提供各种选择方案。谈判者应基于共同利益创造各种可供选择的解决方案，以利彼此从中选择对双方最有利的方案。

第四，坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者若遇到相互冲突的利益，应按客观标准来衡量，并划分彼此的利益范围。

只要双方在谈判中始终贯彻上述基本原则，就不难对付各种谈判的情景。如双方在此基础上，仍然达不成任何协议，则双方就有可能不存在合作的利益基础。

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常见问答(FQAS)

不同国家在商务谈判中注重的文化点可能不同,例如华人文化重视人脉关系,而西方文化较注重结果等。了解不同国家文化可以避免在谈判中因文化差异产生误解。

国际商务谈判中最重要的是保持宽和、有耐心、尊重对方文化的态度。谈判要以合作为目的,找到互利共赢的方案,而不是一味追求自己利益。

国际商务谈判通常使用英语,但如果双方使用母语能够更流畅地交流也是可以的。重要的是找一种both方都能很好理解的语言进行会谈。

国际商务谈判失败常见原因包括:文化差异引起误解;立场过于强硬无法让步;没有充分准备梳理需要和立场;交流方法不佳无法产生共识等。