外贸人如何筛选询盘？

有的询盘回复了以后石沉大海，有的往来几封邮件后也杳无音信了，甚至有的样品都寄出去了可也是未果而终。那么这就是我们的问题，是我们在筛选询盘的时候做的不够好，如何筛询盘呢？下面给大家支几招。

基本上买家的询盘可分为如下几种：

第一、目标明确专业型。

这类询盘有如下特点：

1、买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人；

2、需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等；

3、询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。 这类询盘是要值得你高度注意的，这类买家是比较专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。

第二类、目标明确非专业型。

这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。

第三类，目标不明确型。

这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICE LIST 或者CATALOG。这类询盘要过滤掉，但是不等不回，只是不要在第一时间给对方报价。建议你用发问式的回复来处理这类询盘。比如可以这样回复买家：我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要那类产品，用于那些地方的？您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。

第四类，信息收集型。

这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问的很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。这些一定是同行或者竞争对手。

第五类、索要样品型。

这类客户对你的价格交易条款完全不关心，一上来就问能不能给免费的样品，还有尼日利亚那一带的问你要邀请函。对这样的索要免费样品的要根据公司规定有相应的对策。比如样品免费或者不免费，运费由对方付。

总之在筛选询盘的时候还要注意几点：

1，看下对方发来询盘的时间，国外客户和我们这里是有时间差的，他的工作时间和我们的不同。

2，可以用GOOGLE等搜索引擎搜一下对方的公司，看是否存在。

3对那些YAHOO，HOTMAIL，GMAIL这类信箱最好用IP查询的方式追踪一下对方的IP是否是在中国还是国外的。

4对那些不能完全判定的查询最好电话沟通，直接打电话去了解一下然后再判断是否回复。

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常见问答(FQAS)

一是根据企业自身产品或服务的项目范围和难易程度进行筛选。二是了解客户需求的详细程度,是否有明确方向和计划。三是评估客户规模和实力,以确定合作难易程度。四是了解项目是否有政策支持或补助。五是评估项目合作难易程度和风险程度。六是与内部经营状况和发展规划进行匹配。

一是是否明确客户需求和项目内容。二是客户是否有实力和决心开展项目。三是项目是否有利可图,商机可期。四是项目风险是否可控。五是该询盘是否符合企业自身优势和发展方向。六是是否有潜在竞争对手参与该项目。七是客户背景调研情况如何。八是是否有相关政策支持。

一是及时进行询盘概况分析,了解客户需求基本情况。二是及时进行客户信誉调研。三是第一时间进行预算论证。四是及时进行内部项目可行性分析。五是沟通客户理解项目可行性问题。六是给出可操作的合作方案。七是明确后续沟通时间安排。八是及时进行内外部资源整合。