客户只询盘，不下单是什么原因？

为什么客户只询盘却不下单？这是外贸新人常遇到的问题，在考虑这个问题之前，我们应该要问问自己以下几个问题：

第一，公司给客户的信誉度如何？

很多时候信誉度是促成客户下单的一个非常直接的原因。与客户之间搭建信任感是优先级最高的。达禄比国际贸易有限公司是迪拜第一大建筑材料公司Danube GROUP在中国的采购办，在很多国家都有自己的采购贸易公司。买家非常信任GMC，潜在合作的供应商名单都会发给GMC，让GMC标注出来哪一些是会员工厂，还指名优先给GMC会员工厂下单。因此，建立好口碑永远是做外贸最重要的一步。

第二，产品报价的价位如何？

报价是一门艺术。简单的报价可能令买家觉得不专业，给的信息他不够用；而详细的报价会耗费自己更多时间、精力、以及期望值，并且你自己的详细信息，总是会希望只传达给重要关键的对象。那么如何区分对待呢，还是得从买家的实力情况来考虑。

第三，报价和寄样后有无请求客人反馈？

很多外贸人都反映报价和寄样后就没了下文，在这里要端正一个态度，就算签不成订单，也要仔细询问买家对价格、质量以及其它问题的意见。要切记，只有贴近买家才能及时知悉买家需求！

分析完自身问题后，可以尝试从下面几个方面去完善自身的外贸技巧：

第一、给买家提供最初查询您产品的回忆参考点

这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。

第二、给买家适当的增加些许压力。

目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。

第三、告诉买家作为供应商你是做什么产品的？

你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。

第四、不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么，切记服务理念。

第五、问题：所答即所问，所答非所问；

很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样“品”，那我就免费寄样“本”给你看。但样“品”呢，怎么说？只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送。这也算所答非所问吧。提问要有策略，想提高自己的提问技巧，输入关键字“策略提问”认真学习吧！

第六、记住：吸引买家回复你的回复。

1、我可以再寄样本给您，如果你回复我。

2、我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我。

3、我可以为您做些特别的样品，如果您回复我。

4、如果你想知道1500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我。

5、如果你想要样品，请回复我。

6、期待尽快收到您的回复。

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常见问答(FQAS)

可能的原因有:1. 客户只是市场调研,获取市场价格信息;2. 客户木材需求尚未确定;3. 客户考虑其他供应商;4. 木材价格不符合预算;5. 产品质量或运输期限等细节需再商议等。

1. 主动询问客户真正需求细节,是否还有疑问需要澄清;2. 提供更多产品或配送服务选择,让客户选择范围更广;3. 面对面沟通解答客户疑问,加强信任;4. 定期跟进客户需求动态,及时回应;5. 提出更优惠的价格或条件,吸引客户下单。

1. 不断了解客户需求变化,及时提供新的产品方案;2. 建立信任关系,作为客户可靠的长期供应商;3. 提供测试样品或小批量订单,降低客户采购成本与风险;4. 加强售前与售后服务体系,满足客户全过程需求;5. 开展合作项目,深入客户需求点。